Tout est question de BATNA : l'acronyme qui a changé la façon dont les négociateurs concluent un accord

Tout peut se négocier. Il n'y a pas de concessions, seulement des échanges, et tout est affaire de négociation. Un jeune enfant peut négocier avec ses parents ou avec un enseignant, et ces compétences évoluent à mesure que nous grandissons. Il existe de nombreux types de négociation ainsi que de multiples compétences de négociation pour chaque occasion. Les négociateurs doués savent identifier les différents types de négociations, la diversité des parties, le rapport de force entre elles et les compétences adéquates pour sortir des impasses.

Le livre best-seller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, par Roger Fisher, William L. Ury et Bruce Patton, soutient qu'il faut séparer les personnes du différend. Il met l'accent sur les intérêts plutôt que sur les positions, sur la recherche d'options gagnant-gagnant, l'utilisation de critères objectifs et, enfin, sur ce qu'il appelle la meilleure alternative à un accord négocié (BATNA). 

Ces principes peuvent s'appliquer aux négociations nationales mais aussi internationales, même lorsque les parties sont issues de cultures totalement différentes. Dans le cadre des modes alternatifs de règlement des conflits (MARC), comme la médiation, ils peuvent extrêmement bien servir les tiers neutres, en particulier lorsque les parties ont peu en commun et s'en remettent à la personnalité du médiateur pour les guider.

Lors d'une négociation, nous devons prendre en compte et suivre une structure et un processus précis. Je soutiendrais que, dans les négociations, nous rencontrons couramment cinq stratégies : la stratégie d'alliance, la stratégie compétitive, la stratégie de compromis, la stratégie de concession et l'évitement. Pour un tiers neutre, ces structures comportent deux étapes :

1. L'étape de préparation, au cours de laquelle nous recueillons des informations sur les parties, identifions leurs intérêts et leurs positions, déterminons la BATNA, formulons le cœur de la négociation et élaborons des stratégies.

2. L'étape d'engagement, lorsque les parties s’asseyent à la table de négociation, au cours de laquelle la communication directe avec les parties a lieu, des techniques sont appliquées, des styles de négociation sont choisis, le pouvoir et l'influence sont identifiés et, enfin, la psychologie des parties est prise en considération.

Un tiers neutre – un médiateur, un arbitre, un conciliateur – ne doit pas oublier que toutes les parties sont humaines, y compris les représentants des personnes morales. Les êtres humains font face à des problèmes humains, et ces problèmes peuvent constituer le véritable nœud de tout différend. Il est difficile de résoudre des litiges sans identifier les véritables enjeux. Ces enjeux – c'est-à-dire les intérêts réels et sous-jacents de tout litige – sont influencés par la nature des parties, leur culture, leur origine sociale, leur éducation et l'ensemble des facteurs qui façonnent les comportements et les personnalités. 

Puisque les négociateurs sont, dans l'ensemble, également des êtres humains, ils possèdent aussi, en tant que parties, des sentiments, des principes, une culture, un passé et des options. Les êtres humains sont également imprévisibles, et des actions inattendues peuvent mener à des résultats destructeurs ou bénéfiques dans toute négociation. 

Ainsi, aucune négociation ne peut réussir si les conflits humains ne sont pas résolus au préalable. Sans surmonter les malentendus de base ou sans apaiser la colère, il est peu probable que les parties résolvent leurs différends fondamentaux.

Les conflits humains, comme le dirait un psychologue, relèvent de trois catégories fondamentales. Tout bon négociateur se doit de les reconnaître : 

1. Les perceptions. Comment pensent les parties humaines ? Un litige peut reposer sur des idées reçues plutôt que sur des faits. Les perceptions sont subjectives, fondées sur le statut culturel, éducatif et social de chaque partie. Les négociateurs doivent former les parties, leur expliquer chaque enjeu et faire preuve de patience. 

2. Les émotions. Les sentiments peuvent être plus significatifs que les mots. Il existe toujours une interaction entre les parties, car les émotions de l'une influencent celles des autres. La peur et l'insécurité provoquent la colère, qui alimente à son tour la peur, dans un cercle vicieux. Les bons négociateurs savent désamorcer les émotions et aider les parties à se détendre. 

3. La communication. Les malentendus exigent une meilleure communication. La communication est difficile lorsque les cultures sont différentes. C'est le cas, par exemple, du langage corporel ou des gestes qui ont des significations différentes selon les personnes. 

Comment résoudre les conflits humains ? Parmi les bons conseils, citons l'écoute active et approfondie, le fait de s'exprimer de manière compréhensible, de laisser des silences, de ne pas interrompre les parties et de poser les bonnes questions au moment opportun. Il existe des mots magiques qui peuvent déverrouiller des portes mentales. Essayez d'utiliser des phrases telles que : « Je comprends ce que vous ressentez… », « Quelle est votre compréhension… », « J'aimerais que vous me fassiez part de votre point de vue… », « Parlez-moi de votre parcours, de vos croyances et de vos coutumes… », « Vous pouvez me confier pleinement vos pensées personnelles » ou « Soyez rassuré(e), ce que vous me dites restera absolument confidentiel… »

Certains comportements clés nécessitent une attention particulière, comme établir la confiance et des relations avec les parties, faire preuve d'empathie mais non de sympathie, adapter constamment le style de négociation, gérer les impasses et les émotions, se concentrer sur les intérêts et non sur les positions, gérer les déséquilibres de pouvoir et, si nécessaire, faire une pause. 

Il reste la question essentielle de l'identification des intérêts des parties, et non de leurs positions déclarées. Un exemple très classique est celui du différend autour d'une orange : une partie veut faire du jus et l'autre ne veut que le zeste pour faire des gâteaux. Quels que soient les arguments avancés par les parties pour expliquer pourquoi elles méritent l'orange entière, il existe une solution gagnant-gagnant évidente. Un tiers qualifié doit examiner la différence entre les positions de chaque partie et leurs intérêts réels. 

Les négociateurs qualifiés identifient la BATNA de toutes les parties. Chaque partie doit réaliser quelle est sa propre meilleure alternative en cas de succès de la négociation, ainsi que sa pire alternative à un accord négocié (WATNA). Toute proposition faite au cours de la négociation qui est meilleure que la BATNA des parties devrait être acceptée. 

Les négociateurs doivent souvent surmonter des impasses. Ce sont des situations très intenses où aucun progrès n'est réalisé. Il existe quelques techniques courantes pour faire face à ces situations, notamment faire une pause, changer de lieu ou modifier les dates de négociation. L'orientation prise par les discussions ainsi que les intérêts profonds des parties peuvent également être réexaminés au cas où un élément n'aurait pas été correctement clarifié. 

En conclusion, des négociateurs bien préparés doivent être capables d'identifier tous les facteurs influençant le comportement des parties et les conflits humains. Ce sont des compétences transposables. Après tout, tout se négocie. 

Olga Tsiptse est avocate (LL.M.) auprès de la Cour suprême de Grèce, médiatrice agréée auprès du ministère de la Justice, arbitre et DPO à la Deutsche Schule de Thessalonique, Grèce.

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