2023年4月7日
任何事物都可以谈判。没有让步，只有交换，一切皆是商业。幼童可以与父母或老师谈判，这些技能随着我们的成长而演变。谈判有许多类型，每种场合也都有许多谈判技巧。有天赋的谈判者懂得如何识别不同类型的谈判、当事人的多样性、各方权力的差异以及打破僵局的正确技巧。
畅销书 《获得同意：不让步的谈判协议》，由 Roger Fisher、William L. Ury 和 Bruce Patton 所著，主张必须将人与眼前的争议问题分开。它强调关注利益而非立场、寻找共赢选择、使用客观标准，以及最终提出所谓的“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA）。
这些原则不仅适用于国内谈判，也适用于国际谈判，即使各方来自完全不同的文化背景。在调解等替代性争议解决机制（ADR）中，它们可以为中立第三方提供极佳的服务，特别是在各方几乎没有共同点、需要依靠调解员的个人特质来进行引导的案件中。
在谈判过程中，我们必须考虑并遵循特定的结构和流程。我认为，在谈判中我们通常会遇到五种策略：同盟策略、竞争策略、妥协策略、让步策略和回避策略。对于中立第三方而言，这些结构包含两个阶段：
- 准备阶段：在此阶段，我们收集有关各方的信息，识别各方的利益和立场，确定 BATNA，制定谈判核心并设计策略。
- 交涉阶段：各方坐到谈判桌前，在此期间与各方进行直接沟通，运用技巧，选择谈判风格，识别权力与影响力，并最终考量各方的心理状态。
中立第三方——调解员、仲裁员、和解员——不应忘记所有当事人都是人，包括法人代表也不例外。人类面临着人类自身的问题，而这些问题可能是任何争议的真正症结所在。如果不找出关键所在的问题，就很难解决争议。这些问题——即指任何争议中真实且潜在的利益——受到各方的本性、文化、社会背景、教育以及构成行为和个性的一切因素的影响。
由于谈判代表大体上也是人，他们作为当事人同样拥有情感、原则、文化、过去和选择。人类也是不可预测的，意料之外的举动可能会在任何谈判中产生破坏性或建设性的后果。
因此，除非首先解决人与人之间的争议，否则任何谈判都无法成功。如果不消除基本的误解或缓和愤怒，各方就不可能解决其根本的分歧。
正如心理学家所言，人与人之间的争议分为三大类。任何称职的谈判代表都应该识别出：
- 认知。人类当事人是如何思考的？争议可能基于误解而非事实。认知是主观的，取决于各方的文化、教育和社会地位。谈判代表应该引导当事人，向他们解释每一个问题，并保持耐心。
- 情绪。感受有时比语言更重要。各方之间始终存在互动，因为一方的情绪会影响另一方。恐惧和不安会引发愤怒，进而滋生更多的恐惧，形成恶性循环。优秀的谈判代表懂得如何排解情绪，帮助各方放松下来。
- 沟通。误解需要更好的沟通。当文化背景不同时，沟通会变得困难。例如，肢体语言或手势对不同的人可能意味着不同的含义。
应当如何解决人与人之间的争议？好的建议包括：深入积极倾听、以易懂的方式表达、保持适当的沉默、不打断当事人并在需要时提出恰当的问题。有些神奇的词句可以打开心门。不妨尝试使用诸如：“我理解您的感受……”、“您的理解是什么……”、“希望您能分享一下您的观点……”、“告诉我您的背景、信仰和习俗……”、“您可以完全向我倾诉您的个人想法”，或者“您可以放心，您所说的一切都会严格保密……”等短语。
关键行为需要高度关注，例如与各方建立信任和关系、展现同理心而非同情心、不断调整谈判风格、处理僵局和情绪、关注利益而非立场、应对权力不平衡，以及在需要时暂停休息。
核心依然是识别各方的利益，而非其声称的立场。一个非常常见的例子是争夺一个橙子。一方想榨汁，而另一方只想用橙皮做甜食。无论各方提出什么理由说明自己为什么应该得到整个橙子，显然后者存在一个显而易见的共赢解决方案。合格的第三方应该审查各方立场与利益之间的差异。
合格的谈判代表会识别所有各方的 BATNA。如果谈判要取得成功，每一方都应该意识到什么是他们自己的最佳替代方案，以及他们的谈判协议最坏替代方案（WATNA）。在谈判中提出的每一个优于各方 BATNA 的建议，都应当被接受。
谈判代表往往需要克服僵局。僵局是指无法取得任何进展的高压情境。应对此类情况有一些常用技巧，包括休会休息，或者改变谈判地点或日期。也可以重新审视对话的方向以及各方的深层利益，以防某些事项未得到正确澄清。
总之，准备充分的谈判代表必须能够识别影响各方行为和人与人之间争议的所有因素。这些是可迁移的技能。毕竟，一切皆可谈判。
Olga Tsiptse 是希腊最高法院的法学硕士律师、希腊司法部认证调解员兼仲裁员，以及希腊 Thessaloniki 德语学校（Deutsche Schule in Thessaloniki）的数据保护官（DPO）。
摄影： serge001 ，Canva.com
