Négociation internationale entre entreprises mexicaines et chinoises : pourquoi est-ce si difficile ?

Lors de la conclusion de contrats dans une culture « juridique » occidentale, les parties rédigent généralement de longs contrats comportant de nombreuses clauses. Peut-être est-ce pour justifier les honoraires d'avocat auprès de nos clients. Lors de l'examen de mon premier contrat de vente entre parties asiatiques, je me rappelle avoir été sincèrement surpris. Le contrat était court, avec des clauses très concises, parfois même avec un double espacement. Bien sûr, ce n'est pas forcément le cas pour chaque transaction et c'est peut-être une pratique courante dans la vente de marchandises. L'important est toutefois que les résultats d'une négociation asiatique ou occidentale sont, au premier abord, sensiblement différents. Comment cette différence affecte-t-elle les négociations entre des parties habituées aux cultures asiatique et latino-américaine ?

En raison de leur proximité géographique avec les États-Unis et de leur histoire commune avec plusieurs pays européens, les acteurs économiques mexicains partagent une compréhension commune de la manière de mener des affaires avec leurs homologues américains et européens. Les accords de libre-échange ont non seulement contribué à réduire les obstacles et les lacunes commerciales, tels que les tarifs douaniers et les barrières linguistiques, mais ils ont également préparé un terrain fertile pour les investissements étrangers. Grâce à des liens commerciaux et d'investissement plus solides, les entreprises transfrontalières acquièrent des connaissances et de la confiance dans le système, le marché et les personnes. 

Malgré la distance, la langue et les différences culturelles, le Mexique a développé de solides liens commerciaux avec les pays d'Asie de l'Est, notamment le Japon, mais aussi la Corée du Sud et la Chine. Le Japon fait exception, car un accord de libre-échange couvre les importations et exportations avec le Mexique depuis des décennies, et le commerce international y est régi par le Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP). De leur côté, les relations économiques avec la Corée et la Chine sont principalement régies par les règles de l'OMC, ces États tirant profit d'industries compétitives orientées vers l'exportation. Alors que la Corée du Sud est devenue un investisseur asiatique important ces dernières années, la Chine a rencontré des difficultés majeures pour faire des affaires au Mexique. Les graphiques ci-dessous présentent les flux commerciaux et les données d'investissement pertinents. 

Que se passe-t-il dans les affaires internationales entre Chinois et Mexicains ? Comment se fait-il qu'il y ait autant d'échanges commerciaux, mais si peu d'investissements au Mexique ? S'agit-il d'une barrière linguistique ou culturelle, ou d'autres facteurs affectent-ils les négociations pour un potentiel commerce sino-mexicain ?

Lors de la conférence annuelle 2019 de l'International Bar Association une session a été consacrée aux investissements asiatiques en Amérique latine. Deux éléments m'ont particulièrement marqué. Premièrement, le fait que les investissements chinois en Amérique latine se soient particulièrement concentrés sur les secteurs en amont, tels que l'exploitation minière et le secteur pétrolier et gazier dans la région. Deuxièmement, un avocat espagnol a souligné une pratique de négociation chinoise résumée par « rien n'est convenu tant que tout n'est pas convenu ». En d'autres termes, les parties chinoises peuvent demander de revenir sur des clauses ou des questions déjà « convenues » et de les réexaminer au cours d'un processus de négociation. Cela est clairement incompatible avec la culture ou les usages commerciaux occidentaux. Les Latino-Américains considéreraient ce type de stratégie comme de la « mauvaise foi », car elle entrave les progrès sur les questions en suspens. En conséquence, les négociations peuvent échouer. 

Si des pays latino-américains comme le Mexique cherchent à s'engager auprès d'investisseurs ou d'entreprises chinois, les hommes et femmes d'affaires mexicains doivent être prêts à jouer selon des règles différentes. Par exemple, l'âge et l'ancienneté sont des aspects importants dans les cultures d'affaires d'Asie de l'Est qu'il ne faut pas négliger. En ce sens, des avocats possédant une expérience interculturelle sont essentiels pour transmettre les pratiques de la région aux décideurs, afin de limiter le risque d'échec d'une négociation. Toutefois, cette suggestion peut malheureusement ne pas s'appliquer lorsque les autorités sont autour de la table. C'est à ce moment-là que les étrangers doivent demander conseil pour comprendre et suivre les pratiques du pays en question.

D'après mon expérience personnelle, les hommes d'affaires et avocats d'Asie de l'Est ont fréquemment des doutes, selon leur point de vue, sur la manière dont les choses se font au Mexique. Parfois, nous sommes confrontés à des demandes qui semblent suggérer que nos contacts croient que les pratiques chinoises ou coréennes s'appliquent également au Mexique. C'est du moins l'impression qu'en retirent les collègues mexicains. Il pourrait sembler qu'il existe une culture d'Asie de l'Est cherchant à traiter toutes les questions de manière indépendante pour éviter de traiter avec des partenaires commerciaux locaux afin de réduire les coûts. Même si des coûts peuvent être « économisés », la probabilité de commettre une erreur dans un pays complexe comme le Mexique augmente considérablement, transformant ce qui semblait être une économie en un (énorme) passif. Face à une réponse inattendue ou indésirable, nous devons également traiter des questions de « suivi » qui sont, en substance, les mêmes questions reformulées. Si la personne manque d'ouverture culturelle, la patience peut s'épuiser rapidement. En outre, des collègues féminines mexicaines ont fait part de leur impression selon laquelle certains contacts masculins d'Asie de l'Est communiquent différemment avec elles en raison de leur genre. En ce sens, une communication claire et une compréhension culturelle des deux côtés sont essentielles non seulement pour une négociation internationale, mais aussi pour une relation d'affaires à long terme réussie, qu'elle soit de type avocat-client ou B2B.

Peu d'entreprises de niche et de sociétés de services professionnels au Mexique et dans d'autres pays d'Amérique latine font de leur mieux pour s'adapter à la culture d'affaires d'Asie de l'Est. Par exemple, en raison des faibles flux d'investissement en provenance de Chine vers le Mexique, une poignée de sociétés immobilières, d'études d'avocats et de cabinets comptables ont créé un « Chinese Desk » pour mieux guider et assister les étrangers lorsqu'ils font des affaires au Mexique ou dans d'autres pays d'Amérique latine. Cependant, cela ne suffit pas pour les transactions transfrontalières impliquant des PME, car il existe une méfiance partagée : mon client potentiel mexicain ou asiatique est-il digne de confiance ? Paiera-t-il ? Le vendeur livrera-t-il des marchandises de qualité ? Les organisations d'affaires internationales, les événements B2B en ligne, les foires commerciales cherchent à dissiper ces idées reçues profondément ancrées, mais cela ne suffit pas.

Fondamentalement, nos cultures partagent des points communs. Le prix est toujours un sujet de négociation sensible et âpre des deux côtés du Pacifique. Dès lors, l'offre initiale d'une partie doit toujours tenir compte du fait que des escomptes, rabais ou autres instruments ou leviers de négociation similaires seront (ou pourront être) demandés lors d'une négociation internationale. De plus, je peux personnellement attester que les cultures latino-américaine et est-asiatique sont chaleureuses, et que des réunions sociales ou extra-juridiques peuvent, en fin de compte, créer ce sentiment de confiance entre les parties, établir une relation à long terme et même aider à conclure une affaire. Malheureusement, la Covid-19 n'aide pas actuellement dans ce domaine. 

La confiance (ou bonne foi) est la colonne vertébrale de tout accord, national ou international. Sans confiance, nous n'avons rien. Par conséquent, la clé d'une négociation internationale réussie entre des parties d'horizons culturels différents, comme l'Asie de l'Est et l'Amérique latine, est de comprendre la culture et les coutumes de notre partenaire et de faire de notre mieux pour les accepter. Mais si une partie s'engage seule dans des négociations internationales ou avec l'aide d'un ami mal conseillé, des malentendus peuvent survenir. La patience peut s'épuiser et les négociations peuvent finalement échouer. Il est important que les parties négociatrices, en particulier latino-américaines, fassent comprendre à leurs partenaires pourquoi leur rôle est essentiel à la réussite d'une affaire transfrontalière. De leur côté, les Est-Asiatiques doivent comprendre que le Mexique et les autres États latino-américains sont des pays complexes. Il reste beaucoup à faire de la part des décideurs politiques pour promouvoir les affaires entre ces régions, notamment par des mesures visant à faciliter les investissements. Un bon début, toutefois, du moins du côté latino-américain, consiste peut-être à apprendre de nos partenaires asiatiques et de leur approche pragmatique, telle qu'elle se reflète dans leurs contrats courts et concis.

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