Internationale Verhandlungen zwischen mexikanischen und chinesischen Unternehmen: Warum sind sie so schwierig?

Beim Abschluss von Verträgen in einer westlichen „Rechtskultur“ verfassen die Parteien gewöhnlich ausführliche Verträge mit zahlreichen Klauseln. Vielleicht dient dies dazu, den Kunden gegenüber die Anwaltskosten zu rechtfertigen. Als ich den ersten Kaufvertrag zwischen asiatischen Parteien prüfte, war ich wirklich überrascht. Der Vertrag war kurz mit sehr prägnanten Klauseln, möglicherweise sogar mit zweizeiligem Zeilenabstand. Natürlich ist dies nicht bei jeder einzelnen Transaktion der Fall und mag beim Warenkauf eine gängige Praxis sein. Der Punkt ist jedoch, dass das Ergebnis asiatischer oder westlicher Verhandlungen auf den ersten Blick grundlegend unterschiedlich ist. Wie wirkt sich dieser Unterschied auf Verhandlungen zwischen Parteien aus, die an die asiatische bzw. lateinamerikanische Kultur gewohnt sind?

Aufgrund der geografischen Nähe zu den Vereinigten Staaten und einer gemeinsamen Geschichte mit mehreren europäischen Ländern verfügen mexikanische Wirtschaftsakteure über ein gemeinsames Verständnis darüber, wie Geschäfte mit ihren US-amerikanischen und europäischen Partnern abzuwickeln sind. Freihandelsabkommen haben nicht nur dazu beigetragen, geschäftliche Hürden und Lücken wie Zölle und Sprachbarrieren abzubauen, sondern auch fruchtbaren Boden für ausländische Investitionen geschaffen. Mit stärkeren Handels- und Investitionsbeziehungen gewinnen grenzüberschreitend tätige Unternehmen an Erkenntnis und Vertrauen in das System, den Markt und die Menschen. 

Trotz der Distanz, der Sprachen und der kulturellen Unterschiede hat Mexiko starke Handelsbeziehungen zu ostasiatischen Ländern aufgebaut, insbesondere zu Japan, aber auch zu Südkorea und China. Japan bildet eine Ausnahme, da ein Freihandelsabkommen seit Jahrzehnten den Import und Export aus Mexiko abdeckt und das internationale Geschäft durch das Umfassende und Progressive Abkommen für eine Transpazifische Partnerschaft (CPTPP) geregelt wird. Die Wirtschaftsbeziehungen zu Korea und China richten sich wiederum hauptsächlich nach den WTO-Regeln, wo diese Staaten von wettbewerbsfähigen, exportorientierten Industrien profitieren. Während sich Südkorea in den letzten Jahren zu einem wichtigen asiatischen Investor entwickelt hat, sah sich China bei Geschäften in Mexiko mit erheblichen Schwierigkeiten konfrontiert. Die nachstehenden Grafiken zeigen die relevanten Handelsströme und Investitionsdaten. 

Was geschieht im internationalen Geschäft zwischen Chinesen und Mexikanern? Wie kommt es, dass so viel Handel stattfindet, aber so wenig in Mexiko investiert wird? Gibt es eine sprachliche oder kulturelle Barriere, oder beeinflussen andere Faktoren die Verhandlungen für potenzielle China-Mexiko-Geschäfte?

Während der Jahreskonferenz 2019 der International Bar Association gab es eine Sitzung zu asiatischen Investitionen in Lateinamerika. Zwei Punkte sind mir als bedeutsam in Erinnerung geblieben. Erstens, dass sich chinesische Investitionen in Lateinamerika speziell auf Upstream-Sektoren wie Bergbau sowie Öl und Gas in der Region konzentriert haben. Zweitens hob ein spanischer Anwalt eine chinesische Verhandlungspraxis hervor, die sich als „nichts ist vereinbart, bis alles vereinbart ist“ zusammenfassen lässt. Mit anderen Worten: Chinesische Parteien können verlangen, während eines Verhandlungsprozesses auf bereits „vereinbarte“ Klauseln oder Angelegenheiten zurückzukommen und diese erneut zu überprüfen. Dies ist mit der westlichen Geschäftskultur oder den westlichen Gepflogenheiten offensichtlich unvereinbar. Lateinamerikaner würden eine solche Strategie als „unredlich“ betrachten, da sie den Fortschritt bei anstehenden Fragen behindert. Infolgedessen können Verhandlungen scheitern. 

Wenn lateinamerikanische Länder wie Mexiko chinesische Investitionen oder Geschäfte anstreben, müssen mexikanische Geschäftsleute bereit sein, nach anderen Regeln zu spielen. So sind beispielsweise Alter und Seniorität wesentliche Aspekte in ostasiatischen Geschäftskulturen, die nicht vernachlässigt werden sollten. In diesem Sinne sind Anwälte mit interkultureller Erfahrung der Schlüssel, um Entscheidungsträgern die Praktiken der Region zu vermitteln und das Risiko eines Verhandlungsscheiterns zu begrenzen. Dieser Vorschlag gilt jedoch leider möglicherweise nicht, wenn Behörden am Tisch sitzen. Genau an diesem Punkt müssen Ausländer Rechtsrat einholen, um die Praktiken des betreffenden Landes zu verstehen und zu befolgen.

Nach meiner persönlichen Erfahrung haben ostasiatische Geschäftsleute und Anwälte aus ihrer Perspektive häufig Zweifel daran, wie die Dinge in Mexiko gehandhabt werden. Manchmal werden wir mit Anfragen konfrontiert, die vermuten lassen, dass unsere Ansprechpartner glauben, chinesische oder koreanische Praktiken gälten auch in Mexiko. Dies ist zumindest der Eindruck, den mexikanische Kollegen gewinnen. Es erweckt den Anschein, als gäbe es eine ostasiatische Kultur, die versucht, alle Angelegenheiten eigenständig zu regeln, um den Umgang mit lokalen Geschäftspartnern zu vermeiden und so Kosten zu sparen. Obwohl Kosten „gespart“ werden können, steigt die Wahrscheinlichkeit, in einem komplexen Land wie Mexiko einen Fehler zu machen, erheblich an – was das vermeintliche Sparen in eine (riesige) Haftung verwandeln kann. Wenn wir mit einer unerwarteten oder unerwünschten Antwort konfrontiert werden, müssen wir uns zudem mit Nachfragen auseinandersetzen, die im Grunde dieselben Fragen sind, nur anders formuliert. Wenn es der Person an kultureller Offenheit fehlt, kann die Geduld schnell erschöpft sein. Darüber hinaus haben mexikanische Kolleginnen ihren Eindruck geteilt, dass einige männliche Ansprechpartner aus Ostasien aufgrund ihres Geschlechts anders mit ihnen kommunizieren. In diesem Sinne sind eine klare Kommunikation und ein kulturelles Verständnis auf beiden Seiten der Schlüssel nicht nur für internationale Verhandlungen, sondern auch für eine erfolgreiche langfristige Geschäftsbeziehung – sei es zwischen Anwalt und Mandant oder im B2B-Bereich.

Einige Nischenunternehmen und Dienstleistungsunternehmen in Mexiko und anderen lateinamerikanischen Ländern tun ihr Bestes, um sich an die ostasiatische Geschäftskultur anzupassen. Als Folge der geringen Investitionsflüsse aus China nach Mexiko hat beispielsweise eine kleine Handvoll Immobilien-, Rechts- und Buchhaltungsfirmen einen „China Desk“ eingerichtet, um Ausländer bei Geschäften in Mexiko oder anderen lateinamerikanischen Ländern besser zu beraten und zu unterstützen. Bei grenzüberschreitenden Transaktionen unter Beteiligung von KMU reicht dies jedoch nicht aus, da ein gemeinsames Misstrauen besteht: Ist mein potenzieller mexikanischer oder asiatischer Kunde vertrauenswürdig? Werden sie bezahlen? Wird der Verkäufer qualitative Waren liefern? Internationale Wirtschaftsorganisationen, B2B-Online-Events und Messen versuchen, diese tief verwurzelten Missverständnisse auszuräumen, aber das reicht noch nicht aus.

Im Grunde teilen unsere Kulturen Gemeinsamkeiten. Der Preis ist auf beiden Seiten des Pazifiks immer ein sensibles und hart umkämpftes Verhandlungsthema. Daher muss das Erstangebot einer Partei stets berücksichtigen, dass bei Verhandlungen über ein internationales Geschäft Rabatte, Preisnachlässe oder ähnliche Verhandlungsinstrumente gefordert werden (oder gefordert werden können). Darüber hinaus kann ich persönlich bestätigen, dass die lateinamerikanische und die ostasiatische Kultur freundlich sind und dass soziale oder aussergerichtliche Treffen letztendlich dieses Vertrauen zwischen den Parteien schaffen, eine langfristige Beziehung aufbauen und sogar zum Abschluss eines Geschäfts beitragen können. Leider hilft Covid-19 in diesem Bereich derzeit nicht weiter. 

Vertrauen (oder Treu und Glauben) ist das Rückgrat jeder Vereinbarung, ob national oder international. Ohne Vertrauen haben wir nichts. Der Schlüssel für eine erfolgreiche internationale Verhandlung zwischen Parteien mit unterschiedlichem kulturellem Hintergrund wie Ostasien und Lateinamerika liegt daher darin, die Kultur und die Gepflogenheiten unseres Partners zu verstehen und unser Bestes zu tun, um sie zu akzeptieren. Wenn eine Partei jedoch internationale Verhandlungen allein oder mit Hilfe eines schlecht beratenen Freundes führt, kann es zu Missverständnissen kommen. Die Geduld kann erschöpft sein und die Verhandlungen können schliesslich scheitern. Für Verhandlungspartner, insbesondere Lateinamerikaner, ist es wichtig, ihren Partnern zu vermitteln, warum ihre Rolle der Schlüssel zu einem erfolgreichen grenzüberschreitenden Geschäft ist. Unterdessen müssen Ostasiaten verstehen, dass Mexiko und die anderen lateinamerikanischen Staaten komplexe Länder sind. Die Politik muss noch viel tun, um das Geschäft zwischen diesen Regionen zu fördern, beispielsweise durch Massnahmen zur Investitionsförderung. Ein guter Anfang – zumindest von lateinamerikanischer Seite – ist jedoch vielleicht das Lernen von unseren asiatischen Partnern und ihrem pragmatischen Ansatz, wie er sich in ihren kurzen und prägnanten Verträgen widerspiegelt.

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