2023年4月7日
在西方“法律”文化中订立合同时，各方通常会撰写包含众多条款的冗长合同。这或许是为了向客户证明律师费的合理性。当我第一次审查亚洲当事人之间的买卖合同时，我记得自己确实感到非常惊讶。合同篇幅简短，条款极其精炼，甚至可能使用了双倍行距。当然，情况未必在每笔交易中都如此，可能这只是货物买卖中的常见做法。然而，关键在于，亚洲与西方谈判所产出的成果在表面上有着本质的区别。这种差异如何影响习惯于亚洲文化与拉美文化之间的各方谈判？
由于地理上靠近美国，且与多个欧洲国家拥有共同的历史，墨西哥的经济主体对于如何与美国和欧洲同业开展业务有着共同的理解。自由贸易协定不仅有助于消除关税和语言障碍等商业壁垒与鸿沟，还为外商投资培育了肥沃的土壤。随着贸易与投资关系的日益紧密，跨境企业对该制度、市场及人员有了更深入的了解与信任。
尽管存在地理距离、语言和文化差异，墨西哥仍与东亚国家建立了紧密的贸易联系，特别是日本，以及韩国和中国。日本是个例外，因为数十年来自由贸易协定一直覆盖着墨西哥的进出口，且国际商务受《全面与进步跨太平洋伙伴关系协定》（CPTPP）管辖。相比之下，与韩国和中国的经济关系主要受世贸组织（WTO）规则管辖，这些国家得益于具有竞争力的出口导向型产业。尽管韩国近年来已成为重要的亚洲投资国，但中国在墨西哥开展业务时却遇到了重大挫折。下图显示了相关的贸易流量和投资数据。
中国与墨西哥之间的国际商务现状如何？为什么贸易量如此之大，而在墨西哥的投资却如此之少？是存在语言或文化障碍，还是有其他因素影响着潜在的中墨业务谈判？
在 2019年国际律师协会年会期间 设有一场关于亚洲在拉美投资的专题研讨会。有两件事让我记忆深刻。首先，中国在拉美的投资特别集中在上游行业，如该地区的矿业和石油天然气。其次，一位西班牙律师强调了一种被总结为“在所有事项达成一致之前，没有任何事项算作达成一致”的中国谈判习惯。换句话说，中国当事人可能会在谈判过程中要求重新讨论和审查已经“达成一致”的条款或事项。这显然与西方的商业文化或习俗不相容。拉丁美洲人会认为这种策略属于“恶意”，因为它阻碍了待定问题的进展。结果，谈判可能会以失败告终。
如果像墨西哥这样的拉美国家寻求参与中国的投资或业务，墨西哥商人就必须愿意按不同的规则办事。例如，年龄和资历是东亚商业文化中不可忽视的重要方面。从这个意义上说，具有跨文化经验的律师是向决策者传递该地区习惯做法、降低谈判失败风险的关键。遗憾的是，当政府部门参与其中时，这一建议可能并不适用。正是在这种情况下，外企必须寻求咨询，以理解并遵循相关国家的习惯做法。
根据我的个人经验，东亚商人和律师经常从自己的角度对墨西哥的办事方式提出疑问。有时，我们收到的要求似乎表明我们的联系人认为中国或韩国的做法也适用于墨西哥。至少，这是墨西哥同行得到的印象。似乎有一种东亚文化倾向于独立处理所有事务，以避免与当地合作伙伴打交道来降低成本。尽管成本可能被“节省”了，但在墨西哥这样一个复杂的国家犯错的可能性却大幅增加，从而使看似节省的成本演变成（巨额）负债。当面对出乎意料或并非所希望的答复时，我们还必须处理本质上相同但换了个表述方式的“后续”问题。如果一个人缺乏文化开放性，耐心可能会很快耗尽。此外，墨西哥女性同行分享了她们的印象，即一些东亚男性联系人因性别原因对她们的沟通方式有所不同。从这个意义上讲，明确的沟通和双向的文化理解不仅是国际谈判的关键，也是建立成功的长期商业关系（无论是律师与客户之间还是企业与企业之间）的关键。
墨西哥和其他拉美国家极少数利基企业和专业服务机构正在尽最大努力适应东亚商业文化。例如，由于中国对墨西哥的投资流量较低，极少数房地产、法律和会计师事务所开设了“中国业务部”（Chinese Desk），以便在外国人于墨西哥或其他拉美国家开展业务时提供更好的指导和协助。然而，对于涉及中小企业的跨境交易而言，这还远远不够，因为双方普遍存在互不信任：我的潜在墨西哥或亚洲客户值得信赖吗？他们会付款吗？卖家会交付优质货物吗？国际商务组织、线上B2B活动、贸易展览会都试图消除这些根深蒂固的误解，但这还不够。
从根本上说，我们的文化有共同之处。在太平洋两岸，价格始终是一个敏感且竞争激烈的谈判议题。因此，一方的初始报价必须始终考虑到，在进入国际谈判时，对方将会（或可能会）要求给予折扣、回扣或其他类似的谈判工具或筹码。此外，我个人可以证实，拉丁美洲和东亚文化都是友好融洽的，社交或法律之外的会面最终可以在各方之间建立这种信任感、确立长期关系，甚至有助于促成交易。遗憾的是，新冠疫情目前在这方面并没有起到积极作用。
信任（或善意）是任何国内或国际协议的支柱。没有信任，我们就一无所有。因此，在具有不同文化背景的各方（如东亚和拉丁美洲）之间进行成功国际谈判的关键，在于理解合作伙伴的文化和习俗，并尽最大努力接受它们。但如果一方独立参与国际谈判，或者在缺乏明智建议的朋友帮助下进行谈判，就可能产生误解。耐心可能会耗尽，谈判最终可能会失败。对于谈判各方、尤其是拉丁美洲人来说，向合作伙伴传达为什么其作用是跨境业务成功的关键至关重要。同时，东亚人必须明白墨西哥和其他拉美国家是复杂的国家。政策制定者在促进这些地区之间的商务往来方面还有很多工作要做，例如采取便利投资的措施。然而，至少从拉美一方来看，一个良好的开端或许是向我们的亚洲合作伙伴及其务实方法学习，正如他们简短精炼的合同所体现的那样。
图片来源： Presidencia de la República Mexicana（墨西哥总统府） 依据 知识共享 (Creative Commons) 署名 2.0 通用 (Attribution 2.0 Generic).
