Die unerlässliche Kunst der kulturellen Intelligenz: Warum Fachwissen allein nicht alles ist und wie ein paar graue Haare Ihre Verhandlung retten können

Kulturelle Intelligenz, auch bekannt als Kulturquotient (CQ), war schon immer eine entscheidende juristische Fähigkeit, wird aber zunehmend gelehrt und diskutiert.

Wenn wir davon ausgehen, dass die Fähigkeiten eines hervorragenden Anwalts eine Kombination aus fachlicher Kompetenz und zwischenmenschlichen Fähigkeiten erfordern, dann ist der CQ (zusammen mit dem EQ, dem emotionalen Quotienten) ein wesentlicher Baustein für den Erfolg in einem vielfältigen und internationalen Kontext.

Die meisten internationalen Anwälte verstehen dies, doch viele betrachten das Thema nur in abstrakter Form und viel zu spät. Manche denken – was vielleicht überrascht – überhaupt nie bewusst darüber nach.

Das richtige oder falsche Kulturverständnis kann den Ausschlag darüber geben, ob man einen Mandanten gewinnt oder verliert und ob eine Verhandlung gelingt oder scheitert.

Der CQ hat ausserdem eine direkte Auswirkung auf den Ruf eines Anwalts als international tätiger Jurist.

Kulturell intelligente Anwälte sind sich ihrer eigenen unbewussten Vorurteile bewusst.

Sie verstehen, dass es der menschlichen Natur entspricht, das Verhalten anderer subjektiv durch die eigene kulturelle Brille zu interpretieren. Die kulturellen Bezugspunkte eines US-amerikanischen, eines chinesischen, eines indischen oder eines österreichischen Anwalts sind beispielsweise nicht identisch. Jeder von ihnen gelangt möglicherweise zu einer anderen Schlussfolgerung, ähnlich wie ein Computerprogramm standardmässig auf einen bestimmten Prozess zurückgreift.

So wie kulturell versierte Anwälte ihre eigenen Standardeinstellungen verstehen, haben sie auch gelernt, was «kulturelle Durchschnitte» sind. Es ist natürlich absurd, über beispielsweise «alle» Chinesen, Briten, Brasilianer, Inder oder alle Deutschen zu verallgemeinern, aber auf der Grundlage von Recherchen können wir lernen und vorhersehen, durchschnittliche Verhaltensweisen.

Kulturell intelligente Anwälte haben sich mit diesen Durchschnitten oder «Verhaltenstrends» vertraut gemacht. Sie wissen beispielsweise, dass man «im Durchschnitt» bei einer Sitzung oder Verhandlung in sagen wir Peking eher eine bestimmte Art von Verhalten oder Reaktion sieht als in New York, oder in Moskau eher als in Abu Dhabi.

Und hier kommt das Cultural Audit ins Spiel. Betrachten Sie es als einen Due-Diligence-Prozess.

Als Instrument sollte das Cultural Audit zu Beginn jedes Geschäfts oder jeder Verhandlung eingesetzt werden. In dieser Phase stellen sich Anwälte mit einem hohen CQ eine Reihe von Schlüsselfragen. Die Antworten darauf wirken sich direkt auf das Geschäft oder die Verhandlung aus, bis hin zur Auswahl des Prozessanwalts, Schiedsrichters oder Mediators im Streitfall.

Zu den Fragen, die im Rahmen dieser kulturellen Due-Diligence-Prüfung gestellt werden sollten, gehören unter anderem:

1. Welcher Kommunikationsstil wird von den Parteien bevorzugt? Ist er direkt oder indirekt, formell oder informell? Emotional oder sachlich? Konfrontativ oder entgegenkommend? Gehören Unterbrechungen zur normalen Konversation oder spricht jeder Teilnehmer einer Sitzung der Reihe nach? Handelt es sich um eine Kultur, in der Sprache «dekodiert» werden muss, um ihre wahre Bedeutung zu verstehen?
2. Wie gehen die Parteien mit der Zeit um? Wird die Zeit strikt gemanagt oder ist sie flexibel? In manchen Kulturen gilt Zeit als äusserst starr. Sitzungszeiten werden strikt eingehalten und Unterbrechungen sind unerwünscht. Man konzentriert sich jeweils auf eine Aktivität oder Beziehung, und Fristen werden eingehalten. In anderen Kulturen hingegen wird Zeit anders gesehen und ist eher eine Orientierungshilfe als eine Regel. Die Menschen betreiben oft Multitasking und können sich gleichzeitig auf mehrere Beziehungen konzentrieren. Wenn sich neue Umstände ergeben, können sich Zeitpläne und Fristen durchaus ändern, ohne dass
3. Was ist der dominante Argumentationsstil und Entscheidungsfindungsprozess? Einige Kulturen, wie beispielsweise Grossbritannien und die USA, neigen zu einem pragmatischen, faktenbasierten Denkprozess, der in einer eher induktiven Argumentationsweise verwurzelt und historisch von der empirischen Philosophie geprägt ist. Das Common-Law-Rechtssystem, das sich aus dem Fallrecht entwickelt hat, ist ein Paradebeispiel für induktives Denken. Dieser Argumentationsstil beginnt mit Beobachtungen und konstruiert daraus letztlich eine Theorie. Im Gegensatz dazu gehen andere Kulturen – vor allem viele europäische – an ein Problem vom Ausgangspunkt einer voll ausgereiften Theorie oder eines Prinzips heran. Durch strenge und vorgegebene analytische Schritte wird diese Theorie dann überprüft und entweder bewiesen oder widerlegt. Dieser deduktive Argumentationsansatz hat seinen Ursprung in den philosophischen Schriften beispielsweise von René Descartes, und das auf Kodifikation basierende Zivilrechtssystem spiegelt diesen unterschiedlichen Ansatz wider.
4. Was ist der bevorzugte Verhandlungsstil? Dies ist natürlich mit der Argumentation und der Entscheidungsfindung verknüpft und variiert von Kultur zu Kultur. Verhandlungen in den USA oder in Grossbritannien werden beispielsweise tendenziell linear, Punkt für Punkt, geführt, wobei der Fortschritt sequenziell gemessen wird, während jeder Punkt der Reihe nach besprochen, verhandelt und angeblich abgeschlossen wird. Im Gegensatz dazu werden chinesische Verhandlungen möglicherweise viel zirkulärer oder ganzheitlicher geführt (zhengti guannian, oder 整体观念, auf Chinesisch). Das bedeutet, dass alle oder zumindest viele verschiedene Themen auf einmal besprochen werden können, in keiner bestimmten Reihenfolge und oft verbunden mit ausführlichen Erklärungen und Vertiefungen der Fakten. Erst wenn alle Punkte erschöpfend diskutiert wurden, wird das Geschäft «als Ganzes» nochmals betrachtet, verhandelt und hoffentlich abgeschlossen.
5. Welche Rolle und Bedeutung haben Hierarchie, Status und Seniorität in einer bestimmten Kultur und Gesellschaft? Das Verständnis von Hierarchie, Formeller Korrektheit und Seniorität ist entscheidend dafür, wo die Entscheidungsmacht liegt, und ist ein Schlüsselfaktor bei Sitzungen und Verhandlungen. In der chinesischen Kultur beispielsweise kann der «soziale Status» (shehui dengji, 社会等级, was Respekt und Gehorsam gegenüber Vorgesetzten bedeutet) von entscheidender Bedeutung sein. Ein europäisches Unternehmen, das einen relativ juniorigen (wenn auch fachlich extrem versierten) Vertreter zu einem hochrangigen Treffen in China entsendet, kann mit seinen geschäftlichen Bemühungen allein deshalb scheitern, weil es die Bedeutung von Formwahrung, Respekt und Hierarchie in einer vom Konfuzianismus geprägten Kultur nicht versteht. Für einige von uns ist es daher vielleicht beruhigend, sich daran zu erinnern, dass in einigen Kulturen auf der Welt das Alter (und genügend graue Haare) nach wie vor gewisse Vorteile mit sich bringt.
6. Wie wird Vertrauen aufgebaut, und konzentriert sich eine Kultur in erster Linie auf den Abschluss eines Vertrags/Geschäfts oder auf den Aufbau einer Beziehung? Ist das Ziel einer Verhandlung der Beginn einer langfristigen Beziehung oder geht es vor allem um die Unterzeichnung eines schriftlichen Vertrags? Ist das Gewinnen von persönlichem und individuellem Vertrauen eine Voraussetzung für dauerhafte und bedeutungsvolle Beziehungen (zwischen Mandant und Anwalt sowie zwischen den Vertragsparteien), und wie wirkt sich all dies auf die Zeit aus, die für den sozialen Austausch (bei dem nicht rein geschäftliche Themen besprochen werden) als fester Bestandteil der Geschäftsanbahnung aufgewendet wird?

Mit dieser Art von Vorwissen ausgestattet, werden wir alle zu besseren Anwälten in unserer wahrhaft vielfältigen Welt.

Kultur ist wie ein Eisberg

Wenn wir zum ersten Mal mit einer anderen Kultur in Berührung kommen, fallen uns Unterschiede auf der einfachsten Ebene auf. Wir bemerken sofort Unterschiede in Sprache, Etikette, Kleidung, Verhalten und Umgangsformen. Doch diese stellen nur den sichtbaren Teil einer Kultur dar, die Spitze des Eisbergs.

Der unsichtbare Teil des Eisbergs, die Masse unter der Wasserlinie, ist viel grösser und bedeutender als seine Spitze. Unter der Oberfläche gibt es möglicherweise deutliche Unterschiede in der Art und Weise, wie wir kommunizieren, mit Konflikten umgehen, unsere Zeit verwalten und Probleme angehen. Es gibt tief verwurzelte Unterschiede in der Auffassung von Professionalität, von Richtig und Falsch sowie von akzeptablem Verhalten.

Der kulturell intelligente Anwalt schätzt die Bedeutung, als «kultureller Reiseführer» zu agieren, um sicherzustellen, dass Mandanten in fremden Rechtsordnungen ihr Ziel sicher, reibungslos und harmonisch erreichen.

Vor allem sorgt der kulturell intelligente Anwalt dafür, dass sein Mandant niemals auf den Eisberg trifft, sondern ihn stets sicher umfährt.

 

Referenzen und weiterführende Literatur:

1. Earley, P. Christopher & Soon Ang, Cultural Intelligence: Individual interactions across culture.
2. Graham, John L. & N. Mark Lam, The Chinese Negotiation.
3. Hofstede, Gert Jan & Michael Minkov, Kulturen und Organisationen: Software des Geistes: Interkulturelle Zusammenarbeit und ihre Bedeutung für das Überleben.
4. Lewis, Richard E., Wenn Kulturen aufeinanderprallen.
5. Meyer, Erin, Die Kultur-Karte.
6. Rosinski, Philippe, Kulturübergreifendes Coaching.
7. Sebenius, James K., Die verborgenen Herausforderungen grenzüberschreitender Verhandlungen.
8. Storti, Craig, Fremde verstehen.
9. Trompenaars, Fons & Charles Hampden Turner, Reiten auf den Wellen der Kultur.

 

 

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