2023年4月7日
文化智商（Cultural Intelligence，简称 CQ）一直是一项至关重要的法律技能，且正日益受到教学与讨论的重视。
如果我们认同成为一名优秀律师所需的技能兼具专业技术能力与人际交往能力这一前提，那么在多元和国际背景下工作时，文化智商（CQ，连同情商 EQ）将是律师取得成功的关键组成部分。
大多数国际律师都明白这一点，但许多律师仅停留在抽象的概念层面，且为时已晚。或许令人惊讶的是，有些人甚至从未有意识地思考过这个问题。
对文化的把握是否得当，直接决定着能否赢得客户，也决定着谈判的成败。
文化智商还将直接影响律师作为国际执业者的声誉。
具备高文化智商的律师能够意识到自己无意识的偏见。
他们理解，通过自身的文化视角主观地解读他人的行为是人类的本性。例如，美国、中国、印度或奥地利律师的文化参照点截然不同。正如计算机程序会默认执行特定流程一样，他们每个人都可能得出（甚至急于得出）不同的结论。
正如具备文化意识的律师了解自身的默认倾向一样，他们也学会了“文化平均值”。当然，将例如“所有”中国人、英国人、巴西人、印度人或德国人一概而论是荒谬的，但通过研究，我们可以了解并预判 平均的 行为模式。
具备高文化智商的律师掌握了这些平均值或行为“趋势”。例如，他们知道“平均而言”，在比如北京而非纽约，或者在莫斯科而非阿布扎比的会议或谈判中，你更有可能看到某种特定类型的行为或反应。
这正是“文化审计”发挥作用之处。不妨将其视为一种尽职调查过程。
作为一项工具，文化审计应当在任何交易或谈判的初始阶段使用。正是在这一阶段，具备高文化智商的律师会向自己提出一系列关键问题。这些问题的答案将直接影响交易或谈判，甚至在发生争议时影响到诉讼律师、仲裁员或调解员的选择。
作为此项文化尽职调查的一部分，应当提出的问题包括：
- 各方偏好的沟通风格是什么？是直接还是间接，正式还是非正式？感性还是理性？对抗性还是包容性？打断谈话是正常对话的一部分，还是会议中的每位参与者依次发言？这种文化背景下是否需要对语言进行“解码”才能理解其真实含义？
- 各方如何管理时间？时间管理是严格的还是灵活的？在某些文化中，时间被视为高度刚性的。会议时间被严格遵守，人们不喜欢被打断。人们一次只专注于一项活动或一段关系，且严格遵守截止日期。然而在其他文化中，时间可能被赋予不同的看法，更像是一种参考指导而非铁律。人们可能善于多任务处理，并能同时关注多重关系。如果出现新情况，时间表和截止日期很可能会随之改变，而不会
- 主导的推理方式和决策流程是什么？某些文化（例如英国和美国）倾向于以事实为主导的实用主义思维过程，根植于更偏归纳法的推理方式，并在历史上受到经验主义哲学的影响。从判例法发展而来的普通法法律体系就是归纳推理的典型范例。这种推理风格始于观察，并最终由此构建理论。相比之下，其他文化（实际上包括许多欧洲国家）可能会从一个成熟的理论或原则出发来处理问题。通过严格且预设的分析步骤，该理论随后得到检验并被证实或证伪。这种演绎推理方法起源于譬如勒内·笛卡尔（René Descartes）的哲学著作，而以成文法典为基础的大陆法系则反映了这种截然不同的方法。
- 偏好的谈判风格是什么？这自然与推理和决策密切相关，且因文化而异。例如，在美国或英国，谈判往往以线性、逐项推进的方式进行，进度按照每一项依次讨论、谈判并按顺序推定达成协议来衡量。相比之下，中国的谈判可能会以更加循环或整体的方式处理（zhengti guannian，即中文里的“整体观念”）。这意味着所有或至少许多不同的议题可能会被同时讨论，没有特定的顺序，且讨论本身往往包含冗长的解释和事实深究。只有当所有要点都经过充分讨论后，交易“作为一个整体”才会再次被审视、谈判并有望达成。
- 等级、地位和资历在特定文化和社会中的作用和重要性如何？理解等级、礼仪和资历对于了解决策权所在至关重要，也是会议和谈判中的关键因素。例如在中国文化中，“社会地位”（shehui dengji，即“社会等级”，含义是对上级的尊重与服从）可能具有至关重要的意义。一家欧洲公司如果派遣一位相对资浅（尽管在技术上非常精通）的代表参加在中国举办的高规格会议，其商业尝试可能会遭遇失败，仅仅是因为未能理解在这种仍受孔子思想深远影响的文化中，礼仪、尊崇和等级的重要性。因此，对于我们中的一些人来说，记住在世界上许多文化中，年龄（以及拥有足够多的白发）仍然具备某种优势，或许令人感到欣慰。
- 信任是如何建立的？一种文化是主要侧重于签署合同/达成交易，还是建立关系？谈判的目的是建立长期合作关系的开端，还是主要是签署书面合同？获得个人层面的信任是否是建立持久且有意义的关系（客户与律师之间以及交易各方之间）的前提条件？所有这些又将如何影响用于社交互动（不讨论纯粹业务）的时间，而这种社交互动本身就是完成业务不可或缺的一部分？
掌握了这种先验知识，在我们这个真正多元的世界里，我们都能成为更出色的律师。
文化犹如冰山
当我们最初接触另一种文化时，差异会以最浅显的层面展现在我们面前。我们能立即注意到语言、礼仪、着装、行为和举止上的不同。然而，这些仅代表文化的可见部分，即冰山一角。
冰山隐藏的部分，即水面以下的大部分，比水上部分要巨大得多且重要得多。在水面之下，我们在如何沟通、处理冲突、管理时间和对待问题上可能存在着显著区别。在对专业精神、是非曲直以及可接受行为的认知上，也存在着根深蒂固的差异。
具备高文化智商的律师深知充当“文化向导”的重要性，以确保客户在不熟悉的法域中安全、顺畅、和谐地抵达其旅程的终点。
最重要的是，具备高文化智商的律师能确保其客户永远不会撞上冰山，而是始终绕过冰山顺畅前行。
参考文献与扩展阅读：
- Earley, P. Christopher & Soon Ang, 《文化智商：跨文化中的个体互动》（Cultural Intelligence: Individual interactions across culture）.
- Graham, John L. & N. Mark Lam, 《与中国人谈判》（The Chinese Negotiation）.
- Hofstede, Gert Jan & Michael Minkov, 文化与组织：心灵的软件：跨文化合作及其对生存的重要性.
- Lewis, Richard E., 当文化碰撞时.
- Meyer, Erin, 文化地图.
- Rosinski, Philippe, 跨文化教练.
- Sebenius, James K., 跨境谈判的隐性挑战.
- Storti, Craig, 解读外国人.
- Trompenaars, Fons & Charles Hampden Turner, 乘着文化的浪潮.
摄影： rabbit75_cav 来自 Canva。
