2023年4月7日
三十年前的20世纪90年代，具备成熟全球化布局的大型律所还相当少见。随着法律教育的全球化以及法律人才流动性的提高，律所的国际化进一步巩固并紧密了跨境法律合作。作为参与者，我们在香港的 Stevenson, Wong & Co. 在这个充满竞争的跨境法律服务领域积累了丰富的经验，无论是在瞩目的大型项目中还是在日常业务中。
为了探讨律所国际化进程在实践中的运作方式，我将简要讨论中国内地及外国律所如何在香港法律界立足，以及它们如何合作、互动与碰撞的一些经验心得。我们的一些经历和体会可能反映出更普遍的规律。
动机
正如建筑、工程咨询、审计和管理咨询等其他类型的专业服务机构一样，律所寻求全球化发展主要基于以下几个原因：
- 跟随客户。 通过设立本地分所或参与全球法律网络，律所能够贴近客户，提供一站式解决方案，以满足客户的实际需求与心理需求。
- 开拓市场。 依托现有的竞争优势（如品牌形象、声誉、既有法律经验），律所可以复制其运作模式并拓展至海外市场，以为本土客户提供服务，这与特许经营的运作方式类似。
- 寡头互动。 就像可口可乐和百事可乐在全球各个角落展开竞争一样，大型律所会复制并跟进竞争对手的布局，以保持相当的影响力并获得规模经济效益。随着律所架构和内部体系日益成熟，主要日常开支（包括专有技术、管理、实务培训、数据库和 IT 安全）可以在各个分所之间分摊，从而享受规模经济带来的好处。
- 获取战略资产。 这本质上是指寻求律所目前缺乏但对其扩张和增长具有战略意义的无形资产。
毫无疑问，如果一家律所在全球拥有多家分所，其（潜在）客户往往会对该律所更有信心，特别是由于该律所具备有效管理全球化运营的能力，且通常拥有更成熟的体系和使其得以立足的专有技术。
跨境合作模式
外国律所开展跨境业务并与东道国律师合作的主要方法有四种：
- 设立海外分所。 设立分所可以避免因与当地律所联营而需要制定新型混合管理模式和多元文化内部政策所带来的诸多麻烦。不过，设立分所的相对成本较高，不够经济。
- 基于合同的联营。 这种外国律所与当地律所之间的联营主要基于双方签署的协议，据此共享费用、利润、办公场所、管理或员工。
- 基于合伙关系的联营。 这是通过在东道国设立一个全新的单一实体来实现的，该实体由所有相关律所派出的合伙人或注入的资金（或两者兼有）组成。新实体可能采用所有相关律所的合并名称。通常，联营的主导方会采用合并后律所的品牌形象和名称。虽然名称中包含“合伙”字样，但鉴于具体的法律形式因各地实践而异，它更多地体现了合作中实质性的承诺与合资要素。
- 全球法律网络。 加入由不同司法管辖区律所组成的全球法律网络，是国际合作中最简单且准入门槛最低的方式。外国律所与当地律所在为具有多样化全球法律需求的客户提供服务时，可以协商转介费或费用代垫安排。 相比于拥有海外分所的律所（后者需要向总部及参与跨境项目的其他分所让渡部分利润），全球法律网络中律所之间的利润分享机制更为直接明了。
外资律所进入香港
香港法律市场表面上看似饱和，却总是吸引着雄心勃勃的新律所，它们渴望将其本地影响力扩展至全球市场。截至目前，香港共有 35 家注册的外国律所联营机构。在这些注册的外国律所中，大多数总部设于中华人民共和国。
在这些寻求拓展香港法律市场的中国内地律所中，头部律所已经正式注册成为香港律所，并形成了独特的业务特色。经过多年的发展，一些联营的本地律所已与联营的外国律所完全合并。它们的名称、企业形象、工作惯例和治理结构已重新打造为全新的国际化实体。
正式合作中的困境
正如上述分析所示，从理论上讲，律所在外国司法管辖区建立本地存在有着无数理由。然而，复杂性与矛盾不可避免地随之而来。根据所采用的合作模式以及合作程度的不同，融洽与冲突的程度也不尽相同。
这些问题可能包括：适应各地在工作惯例、薪酬模式与政策、利润分配安排、部门策略（基于团队或部门、通才或专才）、培训和知识管理等方面的特殊性；最重要的是，在分所之间发生利益冲突和文化碰撞时，进行协调管理与决策。
在香港，对抗与妥协屡见不鲜。如果母国与东道国在某些问题上采取截然相反的风格，强烈建议寻求一种平衡的组合形式以满足双方需求。例如，在薪酬机制方面，一极是所谓的“锁步模式”（lockstep model，根据资历向合伙人支付薪酬），而另一极则是所谓的“按创收分配模式”（eat what you kill，根据账单金额向合伙人支付薪酬）。为防止内部不和，一些律所随后制定了一种名为“修改版锁步制”的混合薪酬政策，允许为创收能手（rainmakers）提供高额薪酬。要在全球标准化文化与具有灵活性的本地自主权之间保持平衡，需要高度的技巧和明智的判断。
