De quelle culture parlons-nous au juste ? : Une analyse en trois étapes pour une négociation fluide

Dans les négociations juridiques internationales, la culture joue un rôle important tant dans la phase de préparation que durant les discussions. Elle influence le style du négociateur, le déroulement de la négociation et son issue. Lorsque nous parlons de culture dans le cadre d'une négociation juridique, nous évoquons en réalité trois cultures : la culture d'entreprise globale, la culture professionnelle et la culture nationale ou ethnique.

La culture d'entreprise englobe les pratiques, les valeurs, la vision et le comportement d'une société. Du point de vue des négociations juridiques internationales, comprendre la culture d'entreprise de la partie adverse peut apporter des éclairages précieux dès la phase préparatoire, par exemple lors de l'analyse des réserves et des exceptions formulées au contrat. Il est courant de recevoir une réserve ou une exception qui peut sembler sans pertinence par rapport à l'objet du contrat ou présenter un risque du point de vue d'une partie. Toutefois, si l'on prend en compte le contexte opérationnel de la partie en question, un lien peut exister entre cette réserve et la vision de l'entreprise. Il est également possible que l'entreprise ait connu des expériences commerciales négatives par le passé, et que la réserve reflète un effort visant à minimiser le risque. Une autre possibilité est que l'entreprise ait récemment modifié sa position sur des enjeux mondiaux tels que la protection de l'environnement, ce qu'une réserve particulière peut refléter. Par conséquent, lors de la préparation d'une négociation, il est impératif d'étudier la culture d'entreprise de votre interlocuteur. En outre, la culture d'entreprise touche à la manière dont une société se comporte et traite ses fournisseurs, à l'agressivité avec laquelle elle mène ses activités d'investissement, et ainsi de suite. Comprendre ces éléments vous donnera une indication sur la tournure que prendront vos négociations. 

Deuxièmement, il convient de prendre en compte l'impact de la culture professionnelle sur les négociations. Mais qu'entend-on par culture professionnelle du négociateur ? Selon l'objet de la négociation et l'ampleur de la transaction en cause, le négociateur peut être une seule personne ou toute une équipe : un avocat, un manager, un ingénieur, un fiscaliste, un spécialiste en assurances – la liste est longue. L'activité de négociation dictera au négociateur des normes de comportement spécifiques qui s'ajouteront à ses compétences propres, façonnées par sa formation et son expérience du terrain. Et il est bien établi que chaque profession a tendance à manifester et à promouvoir un ensemble très particulier et spécifique de valeurs et de compétences.

La troisième culture à prendre en considération, et probablement la plus complexe, est celle de la nation ou du groupe ethnique. Comprendre et étudier cette culture chez votre interlocuteur à la table de négociation permet d'éviter des moments embarrassants, des malentendus ou, dans le pire des cas, une rupture complète des pourparlers.

Cette culture peut entrer en jeu dès les premiers échanges concernant le contenu du contrat. L'absence de réserves ou d'exceptions au contrat peut indiquer que la partie concernée accepte pleinement toutes les clauses. Cependant, cela peut également signifier qu'elle ne comprend pas le contrat, mais que dans sa culture, l'admettre serait embarrassant.

La notion du temps fait partie intégrante de la culture et peut déterminer si votre négociation débutera à l'heure ou avec un retard important. La perception du temps influera également sur le moment ou la décision de clore les discussions pour la journée. Une partie peut ne voir aucun inconvénient culturel à prolonger une réunion jusqu'à ce qu'un accord soit trouvé, tandis que l'autre partie partira du principe que si une heure de fin est fixée, une pause s'impose et la négociation doit se poursuivre lors du prochain créneau prévu.

Il existe également des formalités culturelles spécifiques à prendre en compte lorsque les parties se rencontrent en personne avant la négociation. Celles-ci peuvent influencer de manière irréversible le climat général et le ressenti tout au long de la négociation.

Indépendamment de la culture, lorsqu'on se salue, il y a souvent un geste physique visant à s'accueillir mutuellement. Néanmoins, quel niveau de contact physique est acceptable ? Faut-il serrer la main, prendre dans les bras, s'incliner ou faire une bise sur la joue ? Il n'y a rien de plus embarrassant que de tendre le bras pour une poignée de main alors que la personne en face de vous s'incline.

Échanger des cartes de visite lors des présentations avant une négociation est un geste naturel et réflexe. Pourtant, selon la culture, il est essentiel de savoir au préalable comment la présenter. La tendez-vous d'une main ou de deux mains ? Vous inclinez-vous en donnant la carte, pouvez-vous le faire par voie électronique en partageant un code QR, ou vous connectez-vous via LinkedIn ?

Avant d'entrer directement dans le vif d'une discussion d'affaires, il est d'usage dans certaines cultures d'échanger de petits cadeaux, de prendre le temps de se connaître ou de partager un café avec un croissant. Dans une autre culture, un cadeau serait considéré comme une tentative de corruption et les questions personnelles comme une atteinte à la vie privée. Là encore, connaître ces nuances culturelles peut éviter des moments de gêne entre les parties.

La culture est un sujet complexe qui exerce un impact considérable sur une négociation : elle permet de mieux comprendre les enjeux pour chaque partie ainsi que le schéma comportemental réel à la table de négociation. Comprendre la culture permet de lever les barrières et de jeter des ponts entre les parties.