Von welcher Kultur sprechen wir überhaupt?: Eine dreistufige Analyse für eine reibungslose Verhandlung

Bei internationalen rechtlichen Verhandlungen spielt die Kultur sowohl bei der Vorbereitung als auch während der Verhandlungen eine wichtige Rolle. Sie beeinflusst den Stil der verhandelnden Personen, den Verhandlungsverlauf und dessen Ergebnis. Wenn wir bei rechtlichen Verhandlungen von Kultur sprechen, sprechen wir in Wirklichkeit von drei Kulturen: der allgemeinen Unternehmenskultur, der Berufskultur und der nationalen ethnischen Kultur.

Die Unternehmenskultur umfasst die Praktiken, Werte, Visionen und das Verhalten eines Unternehmens. Aus Sicht internationaler rechtlicher Verhandlungen kann das Verständnis der Unternehmenskultur der Gegenpartei bereits in der Vorbereitungsphase wichtige Erkenntnisse liefern, beispielsweise bei der Analyse von Vorbehalten und Ausnahmen zum Vertrag. Es kommt häufig vor, dass ein Vorbehalt oder eine Ausnahme vorgebracht wird, die aus Sicht einer Partei möglicherweise keinen Bezug zum Vertragsgegenstand hat oder ein Risiko darstellt. Berücksichtigt man jedoch den operativen Kontext der betreffenden Partei, kann ein Zusammenhang zwischen dem Vorbehalt und ihrer Unternehmensvision bestehen. Es ist auch möglich, dass das Unternehmen in der Vergangenheit negative geschäftliche Erfahrungen gemacht hat und der Vorbehalt das Bestreben widerspiegelt, Risiken zu minimieren. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, dass das Unternehmen kürzlich seine Haltung zu globalen Themen wie dem Umweltschutz geändert hat und ein bestimmter Vorbehalt dies widerspiegelt. Daher ist es bei der Vorbereitung einer Verhandlung unerlässlich, die Unternehmenskultur Ihres Verhandlungspartners zu analysieren. Darüber hinaus betrifft die Unternehmenskultur die Art und Weise, wie sich ein Unternehmen verhält und seine Lieferanten behandelt, wie aggressiv es Investitionsaktivitäten verfolgt und so weiter. Wenn Sie dies verstehen, erhalten Sie einen Anhaltspunkt dafür, wie Ihre Verhandlungen verlaufen werden. 

Zweitens ist die Auswirkung der Berufskultur auf Verhandlungen zu berücksichtigen. Doch was ist die Berufskultur der verhandelnden Person? Je nach Verhandlungsgegenstand und Umfang des anstehenden Geschäfts kann die verhandelnde Partei eine einzelne Person oder ein Team sein: eine Juristin oder ein Jurist, eine Führungskraft, ein Ingenieur, eine Steuerexpertin, ein Versicherungsspezialist – diese Liste lässt sich beliebig fortsetzen. Die Verhandlungstätigkeit gibt der verhandelnden Person spezifische Verhaltensnormen vor, die mit berufsspezifischen Fähigkeiten verknüpft sind, welche durch entsprechende Ausbildung und Praxiserfahrung geprägt wurden. Und es ist allgemein bekannt, dass jede Berufsgruppe dazu neigt, eine sehr spezifische und ganz besondere Ansammlung von Werten und Fähigkeiten an den Tag zu legen und zu fördern.

Die dritte und wahrscheinlich komplexeste zu berücksichtigende Kultur ist diejenige einer Nation oder ethnischen Gruppe. Das Verständnis und das Studium dieser Kultur bei Ihrem Gegenüber am Verhandlungstisch kann dazu beitragen, peinliche Momente, Missverständnisse oder im schlimmsten Fall einen vollständigen Abbruch der Gespräche zu vermeiden.

Diese Kultur kann bereits beim ersten Austausch über den Vertragsinhalt zum Tragen kommen. Erhält man keine Vorbehalte oder Ausnahmen zum Vertrag, kann dies darauf hindeuten, dass die betreffende Partei alle Bedingungen vollumfänglich akzeptiert. Es kann jedoch auch bedeuten, dass sie den Vertrag nicht versteht, dies jedoch in ihrer Kultur als beschämend eingestanden würde.

Das Zeitverständnis ist Teil der Kultur und kann beeinflussen, ob Ihre Verhandlung pünktlich oder mit erheblicher Verzögerung beginnt. Die Wahrnehmung von Zeit hat auch Auswirkungen darauf, wann oder ob die Gespräche für den Tag beendet werden. Eine Partei mag es kulturell völlig in Ordnung finden, zu bleiben und eine Sitzung so lange fortzusetzen, bis eine Einigung erzielt ist, während die andere Partei davon ausgeht, dass bei einer festgelegten Endzeit eine Pause folgt und die Verhandlung zum nächsten vereinbarten Zeitpunkt fortgesetzt wird.

Es gibt auch spezifische kulturelle Formalitäten zu beachten, wenn sich die Parteien vor der Verhandlung persönlich treffen. Diese können die allgemeine Stimmung und das Gefühl während der gesamten Verhandlung unumkehrbar beeinflussen.

Unabhängig von der Kultur gibt es bei der Begrüssung oft eine körperliche Gestik, die der gegenseitigen Wertschätzung dient. Dennoch: Welches Mass an Körperkontakt ist akzeptabel? Gibt man sich die Hand, umarmt man sich, verneigt man sich oder gibt es einen Kuss auf die Wange? Es gibt nichts Peinlicheres, als die Hand zum Händedruck auszustrecken, während sich die Person gegenüber verneigt.

Der Austausch von Visitenkarten bei der Begrüssung vor einer Verhandlung ist etwas, das ganz selbstverständlich geschieht. Dennoch ist es je nach Kultur entscheidend, im Voraus zu wissen, wie man sie überreicht. Tut man es mit einer Hand oder mit beiden? Verneigt man sich bei der Übergabe der Karte, kann man dies elektronisch durch das Teilen eines QR-Codes tun oder verbindet man sich über LinkedIn?

Bevor man in bestimmten Kulturen direkt in eine geschäftliche Diskussion einsteigt, ist es üblich, kleine Geschenke auszutauschen, Zeit mit dem Kennenlernen zu verbringen oder einen Kaffee mit einem Gipfeli zu trinken. In einer anderen Kultur würde ein Geschenk als Bestechungsversuch und persönliche Fragen als Verletzung der Privatsphäre angesehen. Das Bewusstsein für solche kulturellen Nuancen kann peinliche Momente zwischen den Parteien verhindern.

Kultur ist ein komplexes Thema und hat enorme Auswirkungen auf eine Verhandlung: Sie kann Aufschluss darüber geben, was für jede Partei auf dem Spiel steht, und das tatsächliche Verhaltensmuster zwischen den Parteien am Verhandlungstisch verdeutlichen. Kulturverständnis baut Barrieren ab und schlägt Brücken zwischen den Parteien.