我们究竟在谈论何种文化？：实现顺畅谈判的三阶段分析

在国际法律谈判中，文化在谈判准备阶段以及谈判过程中都发挥着重要作用。它会影响谈判者的风格、谈判进程及其结果。当我们谈论法律谈判中的文化时，实际上我们谈论的是三种文化：整体企业文化、职业文化以及国家民族文化。

企业文化涵盖了一家公司的做法、价值观、愿景和行为方式。从国际法律谈判的角度来看，了解对手方的企业文化可以在准备阶段提供重要线索，例如在分析合同的限定条件与例外条款时。收到可能与合同标的毫无关系或从某方角度来看构成风险的限定条件或例外条款是十分常见的。然而，当考虑到该方自身的运营背景时，该限定条件与其公司愿景之间可能存在某种联系。此外，也有可能是该公司过去曾有过负面的商业经历，而该限定条件正反映了其降低风险的努力。另一种可能性是该公司最近改变了在环保等全球性议题上的立场，而某项特定的限定条件可能正体现了这一点。因此，在准备谈判时，深入研究谈判对手的企业文化至关重要。此外，企业文化还涉及公司如何行事、如何对待供应商、开展投资活动的激进程度等等。理解这一点将有助于你预判谈判将如何开展。 

其次，要考虑职业文化对谈判的影响。但什么是谈判者的职业文化？取决于谈判标的和交易规模，谈判者可能只是一个人，也可能是一个团队：律师、经理、工程师、税务专家、保险专家——这个名单还可以继续列下去。谈判活动会向谈判者规范具体的行为准则，这些准则将与谈判者通过相应教育和实务经验所形成的行业特定技能结合在一起。众所周知，人们普遍认为每种职业都倾向于展示并倡导一套非常特定和具体的价值观与技能。

第三种——可能也是最复杂的文化——是国家或民族文化。在谈判桌上了解并研究对手方的这种文化，有助于避免尴尬时刻、误解，或者在最坏的情况下避免谈判彻底破裂。

这种文化早在有关合同内容的初步交流中就会发挥作用。未收到针对合同的限定条件或例外条款可能意味着该方完全接受所有条款。然而，这也有可能意味着他们并不理解合同，但在他们的文化中，承认这一点会令人尴尬。

时间观念是文化的一部分，会影响你的谈判是按时开始还是大幅推迟。对时间的感知也会影响当天的谈判何时结束或是否结束。一方可能在文化上认为留下来继续开会直到达成一致没有任何问题，而另一方则认为如果设定了会议结束时间，就应当休会并在下一个预定时间继续谈判。

在谈判前双方亲自会面时，还有一些具体的文化礼仪需要考量。这些可能会不可逆转地影响整个谈判过程中的整体氛围和感受。

撇开文化不谈，当人们相互打招呼时，通常会有一些旨在表达问候的身体动作。然而，何种程度的身体接触是可以接受的？是握手、拥抱、鞠躬，还是亲吻脸颊？当你伸出手准备握手，而面前的人却向你鞠躬时，没有什么比这更尴尬的了。

在谈判前的介绍环节交换名片是一件自然而然的事情。尽管如此，根据文化的不同，事先了解如何递出名片至关重要。是用单手还是双手？递名片时要鞠躬吗？可以通过分享二维码以电子方式递交，还是通过 LinkedIn 建立联系？

在某些文化中，在直接进入商业讨论之前，按照惯例会交换小礼物、花时间相互了解，或者一起喝杯咖啡吃个羊角面包。而在另一种文化中，送礼会被视为企图行贿，而询问个人问题则会被视为侵犯隐私。同样，意识到这些文化细微差异可以防止双方出现尴尬时刻。

文化是一个复杂的课题，对谈判有着巨大的影响：它可以让人深入了解各方的利益关切以及谈判桌上双方的实际行为模式。理解文化将消除壁垒，并在双方之间架起桥梁。