Ne sous-estimez jamais l'empathie dans les négociations : trouver une norme éthique transnationale

Les avocats jouent un rôle clé pour obtenir le meilleur résultat possible lors de négociations transfrontalières en équilibrant les différentes perspectives en présence, tout en protégeant les intérêts et les actifs de leurs clients. L'empathie est une vertu essentielle, souvent négligée, qu'ils doivent apporter à toute négociation. Bien trop souvent, les négociations sont abordées de manière dure, comme un jeu à somme nulle où le gagnant emporte tout. C'est une mauvaise approche, comme le montrera mon explication sur la façon dont une écoute empathique peut faire réussir ou échouer une négociation.

Les avocats peuvent se sentir quelque peu coincés dans un paradoxe. D'une part, les clients engagent souvent, comme Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet et Andrew S. Tulumello l'ont exprimé un jour « des avocats comme leurs agents d'agression… [et] … partent du principe que la négociation juridique est censée être caractérisée par des menaces, des tactiques de pouvoir et des feux d'artifice émotionnels. » D'autre part, ont-ils ajouté, de nombreux « clients affirment de plus en plus … vouloir que leurs avocats se comportent de manière plus efficace et civilisée. »

Je garde toujours à l'esprit le vieux proverbe : « À Rome, fais comme les Romains. » Pour de nombreuses situations, c'est une excellente règle générale : s'adapter et reproduire le comportement de son environnement. Néanmoins, dans les négociations commerciales ou juridiques internationales, comme Thomas Donaldson l'a soutenu il y a vingt-cinq ans, il ne suffit pas d'imiter tout le cadre, principalement parce que certains de ces comportements pourraient aller à l'encontre des intérêts et des normes éthiques de votre dossier individuel. L'astuce consiste à s'adapter à un contexte juridique ou commercial étranger sans compromettre vos propres valeurs fondamentales.

Quelle est la meilleure façon de s'adapter ? Toute personne impliquée dans une négociation devrait observer le paysage global et comprendre comment les décisions découlant d'une négociation sont entravées ou favorisées par des facteurs pertinents tels que les différences culturelles, les valeurs, l'éthique, les mentalités personnelles, la perception et les attitudes.

Le rôle d'un avocat avant, pendant et après les négociations est d'une importance capitale. Lors de la préparation d'une négociation, il doit analyser les faits pour se familiariser avec le dossier, comprendre le cadre et prévoir une issue favorable pour les clients.

La première négociation du processus intervient entre l'avocat et son client. En fonction des attentes du client, il est important de définir le champ d'action et de clarifier les limites ainsi que la marge de flexibilité pour négocier. Les avocats doivent obtenir du client des informations fiables, des faits précis, des attentes, des instruments, des conditions et des montants disponibles pour négocier.

Une coordination continue avec le client est nécessaire pour obtenir des résultats probants. Les avocats doivent guider les clients pour leur faire comprendre les opportunités, les risques, les options, les résultats potentiels et les conséquences qui découlent du choix de l'une ou l'autre option.

Les avocats ont la capacité de prévoir l'issue probable d'une négociation, ainsi que ce qui pourrait être gagné et perdu si elle se transforme en litige ou en arbitrage. Que le dossier soit gagnant ou non, les avocats ont le devoir éthique d'en informer leurs clients. Dans la pratique, cela n'est pas respecté par certains avocats dont l'intérêt financier est de poursuivre le litige au détriment de l'intérêt et des bénéfices du client. Malheureusement, cette pratique contraire à l'éthique est devenue un phénomène mondial.

Régulièrement, trouver un accord vaut mieux qu'aller au procès, particulièrement en termes de temps, d'argent et de certitude. Dans les négociations transfrontalières multiculturelles, les avocats doivent étudier le profil des personnes assises en face d'eux. Qui sont-elles et quel est leur pouvoir de décision ?

Il est crucial de déterminer quels sont les intérêts des parties et ce qui est en jeu. Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Analysez en particulier les dispositions légales qui peuvent servir ou desservir leur cause. De même, soignez la composition de votre propre équipe en veillant à désigner le chef de file.

Dans les contextes multiculturels, il est prépondérant d'analyser le style de négociation de toutes les parties impliquées au regard de leur style de communication. Voici quelques questions à garder à l'esprit :

Leur style est-il direct ou indirect ? Formel ou informel ? Silencieux ou expressif ? Plus émotionnel ? Conflictuel ou accommodant ? Individualiste ou collectiviste ? Hiérarchique ou égalitaire ? Dynamique ou stable ? Axé sur la victoire ou sur les relations sociales ? Axé sur les situations passées, présentes ou futures ?

Il est nécessaire d'analyser et de comprendre les différences culturelles dans le style de communication des intervenants qui participeront à la négociation, car ces facteurs auront un impact direct sur l'accord final.

Outre la culture, les pratiques éthiques ont également un impact majeur sur le processus de négociation. Dans un contexte international, définir des normes de conduite éthique est une tâche complexe, car chaque participant a été élevé dans un environnement différent. Par conséquent, prendre en compte les références culturelles et éthiques, ainsi que le fait qu'elles aient été acquises individuellement, est essentiel au processus. Ainsi, certaines pratiques peuvent être considérées comme contraires à l'éthique dans une culture et éthiques dans une autre. Certaines actions sont toutefois, en toute logique, simplement inacceptables, peu importe l'endroit où elles se produisent.

Outre la capacité de distinguer lorsqu'une action est correcte ou incorrecte, toutes les différences doivent être traitées de manière respectueuse, tolérante et empathique afin de surmonter tous les obstacles à l'obtention d'un résultat probant.

Une fois l'analyse initiale terminée, les avocats peuvent poser un diagnostic et sont prêts à parler le même langage que les autres parties, tout en faisant preuve d'empathie pour s'entendre ultérieurement sur la base d'un bénéfice réciproque.

Même si certaines personnes perçoivent l'empathie comme une faiblesse, c'est en réalité un instrument précieux dans les scénarios multiculturels. L'empathie favorise l'échange et la transparence de l'information, crée de la valeur pour les parties et évite d'altérer la relation entre elles.

Autour de la table, écoutez, et écoutez attentivement les intérêts des parties. Posez des questions et écoutez les réponses. Faites preuve de compréhension et d'empathie envers l'autre partie, adaptez votre comportement aux différences culturelles constatées, témoignez du respect tout en exposant les besoins du client de manière claire et synthétique, et négociez selon un processus réciproque.

Dans la mesure du possible, vérifiez que les intérêts de toutes les parties sont pris en compte dans un accord final qui, de préférence, convient à chacun. Élaborez différentes solutions afin de choisir la meilleure option, tout en veillant à obtenir des résultats gagnant-gagnant pour tous.

Dans le cas où la négociation ne se déroule pas de façon fluide, explorez d'autres possibilités. Faites une proposition écrite, sollicitez une nouvelle réunion avec les avocats et les clients, cherchez d'autres options.

Reformuler la position des parties peut aider à jeter un pont et à trouver un juste milieu entre les extrêmes qui permette à toutes les parties impliquées de négocier de façon équilibrée. Créez un nouveau cadre grâce à des stratégies qui favorisent des comportements efficaces et acceptables pour les deux parties.

Recherchez la coopération plutôt que la compétition ou la confrontation avec toutes les parties présentes à la table. Comme l'ont souligné Mnookin, Peppet et Tulumello, « …de nombreux avocats et clients partagent un état d'esprit qui encourage la confrontation contradictoire plutôt que la collaboration. »

Dans un contexte international, une approche axée sur la résolution de problèmes est opportune pour transiger ou parvenir à un accord. Un climat d'harmonie culturelle doit prévaloir lors des négociations interculturelles. De cette manière, les intérêts du client sont protégés et la possibilité de mener d'autres négociations reste ouverte.

En résumé, dans les négociations internationales et multiculturelles, il est essentiel pour les avocats de maîtriser autant d'aspects que possible surgissant au cours de ces négociations, grâce à une analyse approfondie du dossier, des intérêts et des faiblesses des parties. N'oubliez jamais l'empathie tout au long de ce processus.

Identifiez les différences clés, renforcez la capacité à adapter votre comportement personnel au sein d'une culture étrangère et jetez des ponts entre des parties multiculturelles afin qu'elles s'entendent sur un accord. Ne vous sentez pas obligé de faire comme les Romains dans le moindre détail ou dans chaque situation. Adaptez-vous, mais restez fidèle aux valeurs culturelles fondamentales du monde des affaires et de la profession juridique, et notamment à votre instinct d'empathie. Au cours du processus de négociation, le respect est essentiel, tout comme l'apprentissage du repérage des pratiques contraires à l'éthique qui nuiront au résultat final. Trouver un accord par la négociation peut être préférable à un procès et il ne vaut pas la peine de risquer de compromettre vos chances simplement parce qu'une partie n'écoute pas l'autre.

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