Unterschätzen Sie niemals Empathie in Verhandlungen: Die Suche nach einem transnationalen ethischen Standard

Anwälte spielen eine Schlüsselrolle, um das bestmögliche Ergebnis aus grenzüberschreitenden Verhandlungen zu erzielen, indem sie die verschiedenen beteiligten Perspektiven ausbalancieren und gleichzeitig die Interessen und Vermögenswerte ihrer Klienten schützen. Eine Schlüsseltugend, die sie in alle Verhandlungen einbringen müssen und die oft übersehen wird, ist Empathie. Viel zu oft werden Verhandlungen als knallhartes «Alles-oder-nichts»-Szenario angegangen. Das ist der falsche Ansatz, wie meine Erklärung zeigen wird, warum ein empathisches Ohr über den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung entscheiden kann.

Anwälte fühlen sich möglicherweise in einem gewissen Paradoxon gefangen. Einerseits engagieren Klienten oft, wie Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet und Andrew S. Tulumello es einmal ausdrückten, «Anwälte als ihre Agenten der Aggression … [und] … gehen davon aus, dass rechtliche Verhandlungen durch Drohungen, Machttaktiken und emotionales Feuerwerk geprägt sein sollten.» Andererseits, so fügten sie hinzu, behaupten viele «Klienten zunehmend …, dass sie von ihren Anwälten ein effizienteres und zivilisierteres Verhalten erwarten.»

Ich halte mir immer das alte Sprichwort vor Augen: «Andere Länder, andere Sitten» (Wenn du in Rom bist, handle wie die Römer). Für viele Situationen ist das eine hervorragende Faustregel: Passen Sie sich dem Verhalten Ihrer Umgebung an und spiegeln Sie es wider. Dennoch gilt in internationalen Geschäfts- oder Rechtsverhandlungen, wie Thomas Donaldson argumentierte, vor fünfundzwanzig Jahren, dass es nicht ausreicht, einfach die gesamte Rahmenbedingung zu kopieren, hauptsächlich weil einige dieser Verhaltensweisen den Interessen und ethischen Standards Ihres individuellen Falls widersprechen könnten. Der Trick besteht darin, sich an einen fremden rechtlichen oder geschäftlichen Kontext anzupassen, ohne die eigenen grundlegenden Werte zu kompromittieren.

Was ist der beste Weg zur Anpassung? Jeder an einer Verhandlung Beteiligte sollte das allgemeine Umfeld beobachten und verstehen, wie Entscheidungen, die aus einer Verhandlung hervorgehen, durch relevante Faktoren wie kulturelle Unterschiede, Werte, Ethik, persönliche Einstellungen, Wahrnehmung und Haltungen behindert oder gefördert werden.

Die Rolle eines Anwalts vor, während und nach Verhandlungen ist von überragender Bedeutung. In der Vorbereitung einer Verhandlung sollten sie die Fakten analysieren, um den Fall kennenzulernen, die Rahmenbedingungen zu verstehen und ein positives Ergebnis für die Klienten zu prognostizieren.

Die erste Verhandlung im Prozess findet zwischen dem Anwalt und seinem Klienten statt. Basierend auf den Erwartungen des Klienten ist es wichtig, den Handlungsspielraum zu definieren und die Grenzen sowie den Grad der Flexibilität für die Verhandlung zu klären. Anwälte müssen vom Klienten zuverlässige Informationen, präzise Fakten, Erwartungen, Instrumente, Bedingungen und verfügbare Beträge für die Verhandlung erhalten.

Eine kontinuierliche Abstimmung mit dem Klienten ist notwendig, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen. Anwälte sollten Klienten dabei unterstützen, die Chancen, die Risiken, die Optionen, die potenziellen Ergebnisse und die Konsequenzen zu verstehen, die sich aus der einen oder anderen Entscheidung ergeben.

Anwälte haben die Fähigkeit, das voraussichtliche Ergebnis einer Verhandlung zu prognostizieren sowie zu beurteilen, was gewonnen und verloren werden könnte, wenn sie in ein Gerichts- oder Schiedsverfahren mündet. Ob der Fall Aussicht auf Erfolg hat oder nicht: Anwälte haben die ethische Pflicht, dies ihren Klienten mitzuteilen. In der Praxis wird dies von bestimmten Anwälten nicht befolgt, deren finanzielles Interesse darin besteht, den Streit ungeachtet des Nutzens und der Interessen der Klienten fortzusetzen. Leider ist diese unethische Praxis zu einem globalen Phänomen geworden.

In der Regel ist ein Vergleich besser als ein Gerichtsverfahren, insbesondere im Hinblick auf Zeit, Geld und Gewissheit. In multikulturellen, grenzüberschreitenden Verhandlungen sollten Anwälte das Profil der Personen auf der anderen Seite des Tisches untersuchen. Wer sind sie und welche Entscheidungsmacht besitzen sie?

Es ist entscheidend herauszufinden, was die Interessen der Parteien sind und was auf dem Spiel steht. Was sind ihre Stärken und Schwächen? Analysieren Sie insbesondere, welche rechtlichen Bestimmungen ihrem Fall nützen oder schaden können. Achten Sie ebenso auf die Zusammensetzung Ihres eigenen Teams und darauf, wer die Führung übernimmt.

In multikulturellen Kontexten ist es von zentraler Bedeutung zu analysieren, wie der Verhandlungsstil aller beteiligten Parteien in Bezug auf den Kommunikationsstil gelagert ist. Dies sind einige Fragen, die Sie im Hinterkopf behalten sollten:

Ist ihr Stil direkt oder indirekt? Formell oder informell? Schweigsam oder ausdrucksstark? Eher emotional? Konfrontativ oder entgegenkommend? Individualistisch oder kollektivistisch? Hierarchisch oder egalitär? Dynamisch oder stabil? Auf das Gewinnen oder auf soziale Beziehungen ausgerichtet? Auf vergangene, gegenwärtige oder zukünftige Situationen fokussiert?

Es ist notwendig, die kulturellen Unterschiede im Kommunikationsstil der an der Verhandlung beteiligten Akteure zu analysieren und zu verstehen, da diese Faktoren eine direkte Auswirkung auf die finale Einigung haben werden.

Neben der Kultur haben auch ethische Praktiken einen grossen Einfluss auf den Verhandlungsprozess. In einem internationalen Umfeld ist die Festlegung von Standards für ethisches Verhalten eine komplexe Aufgabe, da jeder Teilnehmer in einem anderen Umfeld aufgewachsen ist. Daher ist die Berücksichtigung kultureller und ethischer Referenzen sowie der Tatsache, dass diese individuell erworben wurden, für den Prozess essenziell. Folglich können manche Praktiken von einer Kultur als unethisch und von einer anderen als ethisch angesehen werden. Einige Handlungen sind jedoch wohl schlichtweg falsch, unabhängig davon, wo sie stattfinden.

Zusätzlich zur Fähigkeit zu unterscheiden, wann eine Handlung richtig oder falsch ist, sollten alle Unterschiede auf respektvolle, tolerante und empathische Weise behandelt werden, um alle Hindernisse auf dem Weg zu einem erfolgreichen Ergebnis zu überwinden.

Nachdem die erste Untersuchung abgeschlossen ist, können Anwälte eine Diagnose stellen und sind bereit, dieselbe Sprache wie die anderen Parteien zu sprechen – dies unter Beweisstellung von Empathie, um sich später auf der Grundlage gegenseitigen Nutzens zu einigen.

Während manche Menschen Empathie als Schwäche wahrnehmen, ist sie in Wahrheit ein wertvolles Instrument in multikulturellen Szenarien. Empathie fördert den Austausch und die Transparenz von Informationen, schafft Wert für die Parteien und verhindert eine Beschädigung der Beziehung zwischen den Parteien.

Hören Sie am Verhandlungstisch zu, und zwar aufmerksam bezüglich der Interessen der Parteien. Stellen Sie Fragen und hören Sie sich die Antwort an. Zeigen Sie Verständnis und Empathie gegenüber der Gegenseite, passen Sie das Verhalten an die vorgefundenen kulturellen Unterschiede an, erweisen Sie Respekt, während Sie die Bedürfnisse des Klienten klar und zusammenfassend darlegen, und verhandeln Sie einen wechselseitigen Prozess.

Prüfen Sie soweit wie möglich, ob die Interessen aller Parteien in einer abschliessenden Vereinbarung berücksichtigt sind, die vorzugsweise für alle passt. Entwickeln Sie verschiedene Lösungen, um die beste Option auszuwählen, und konzentrieren Sie sich dabei auf das Erzielen von Win-win-Ergebnissen für alle.

Falls die Verhandlung nicht reibungslos verläuft, erkunden Sie andere Möglichkeiten. Unterbreiten Sie einen schriftlichen Vorschlag, bitten Sie um ein neues Treffen mit Anwälten und Klienten, suchen Sie nach weiteren Optionen.

Das Neuausrichten (Reframing) der Positionen der Parteien kann helfen, eine Brücke zu bauen und einen Punkt genau zwischen den Extremen zu finden, der es allen beteiligten Parteien ermöglicht, in Ausgewogenheit zu verhandeln. Schaffen Sie ein neues Umfeld durch Strategien, die effektive und für beide Parteien akzeptable Verhaltensweisen fördern.

Suchen Sie die Zusammenarbeit und weder den Wettbewerb noch die Konfrontation mit allen Parteien, die am Tisch sitzen. Wie Mnookin, Peppet und Tulumello es ausdrückten: «…viele Anwälte und Klienten teilen eine Denkweise, die eher gegnerische Konfrontation als Zusammenarbeit fördert.»

In einem internationalen Kontext ist ein lösungsorientierter Ansatz zweckmässig, um eine Einigung zu erzielen oder einen Vergleich zu schliessen. Während interkultureller Verhandlungen sollte ein Klima kultureller Harmonie vorherrschen. Auf diese Weise werden die Interessen des Klienten geschützt und die Möglichkeit offen gehalten, weitere Verhandlungen aufzunehmen.

Kurz gesagt ist es in internationalen und multikulturellen Verhandlungen für Anwälte essenziell, so viele Aspekte wie möglich zu handhaben, die während dieser Verhandlungen auftreten, und zwar durch eine gründliche Analyse des Falls, der Interessen und der Schwächen der Parteien. Vergessen Sie während dieses gesamten Prozesses niemals die Empathie.

Suchen Sie nach den wesentlichen Unterschieden, steigern Sie die Fähigkeit, das eigene Verhalten innerhalb einer fremden Kultur anzupassen, und bauen Sie Brücken zwischen multikulturellen Parteien, die sich auf einen Vergleich einigen werden. Haben Sie nicht das Gefühl, dass Sie in jedem Detail oder jeder Situation wie die Römer handeln müssen. Passen Sie sich an, aber halten Sie an den grundlegenden kulturellen Werten in der Wirtschaft und im Anwaltsberuf fest, nicht zuletzt an Ihrem empathischen Instinkt. Während des Verhandlungsprozesses ist Respekt essenziell, ebenso wie das Lernen, unethische Praktiken zu erkennen, die das Endergebnis behindern werden. Eine Einigung durch Gespräche kann besser sein als ein Gerichtsverfahren, und es ist das Risiko nicht wert, Ihre Chancen zunichte zu machen, nur weil eine Seite der anderen nicht zuhört.

Bildnachweis: Meatle, unter Pixabay-Lizenz.