Généraliser sur les cultures dans les négociations juridiques comporte un risque majeur

Cet article succinct vise à décrire l'impact des différentes cultures dans les négociations juridiques internationales et l'importance capitale de connaître le contexte culturel de l'autre partie afin d'éviter les malentendus ou la méfiance entre les parties, réduisant ainsi le risque d'échec.
Lorsque nous abordons une négociation, nous apportons avec nous notre culture (ou nos cultures), c'est-à-dire notre « bon sens ». Mais les autres parties ne partagent pas nécessairement le même « bon sens », ce qui peut entraîner des bévues ou des affrontements. 
Pour certains chercheurs, il est d'usage de distinguer les cultures « à fort contexte » des cultures « à faible contexte ».
Elizabeth Stanfield, par exemple, a souligné dans un manuel destiné aux négociateurs américains que « les cultures à fort contexte ont un style de communication indirect et partent du principe que l'auditeur lira entre les lignes pour décoder le sens véritable du message ». Elle ajoute que « les normes sociales, les règles et d'autres contextes peuvent également faire partie du message. Ces cultures peuvent être plus formelles et adopter un style réservé ». Parallèlement, elle définit les cultures à faible contexte comme étant « caractérisées par une approche directe de la communication ». Cela implique d'insister sur la logique explicite et la clarté argumentative. Dans les cultures à faible contexte, les intentions et les significations doivent être communiquées en partant de l'hypothèse que seul ce qui est dit est acquis. Toutes les pensées, émotions et positions doivent donc être exprimées en mots. De plus, les cultures à faible contexte, selon le modèle de Stanfield, valorisent l'effort individuel et la prise de décision.
Dans cette perspective, la culture américaine est typiquement une culture à faible contexte, tandis que de nombreuses cultures d'Asie de l'Est, comme en Chine, en Corée ou au Japon, sont à fort contexte. 
Entre ces cultures, il existe de nombreuses différences liées au langage corporel, notamment le contact visuel, la distance physique entre les négociateurs, et ainsi de suite.
Les négociateurs expérimentés doivent être conscients que la culture ne se résume pas à une simple liste de règles à suivre et à éviter. Comme l'a souligné l'éminente universitaire Jayne Seminare Docherty dans son remarquable article de 2004 dans la Marquette Law Review, ce n'est que la « partie émergée de l'iceberg ».
La culture est bien plus qu'une présentation superficielle. Par exemple, c'est aussi la poésie, la littérature et la cuisine. Selon mon expérience personnelle, j'ai gagné beaucoup de respect lorsque mon interlocuteur chinois a appris que j'avais lu les Quatre grands livres classiques de Chine ainsi que The Golden Lotus.
Connaître (et respecter) la culture de l'autre partie permet d'éviter les malentendus et de mieux comprendre sa technique de négociation.
Par exemple, les techniques de négociation japonaises sont très lentes (d'un point de vue « occidental »), car elles procèdent étape par étape à partir du niveau le plus bas de la hiérarchie de l'entreprise et le CEO n'intervient directement que pour signer l'accord et – à chaque étape de la négociation – le négociateur japonais doit en référer à son supérieur. Ce processus est connu sous le nom de ringisei. Pour approfondir les différences entre les négociateurs américains et japonais, je recommande un article classique de Daniang Zhang et Kenji Kuroda dans le Northwestern Journal of International Law & Business de 1989.
En Chine, lors des négociations, on constate la prédominance du lĭ sur le fă. Lĭ (礼) signifie rite, étiquette et courtoisie. Le Livre des Rites (礼记), un recueil de textes sur les formes sociales, l'administration et les rites cérémoniels, constitue l'un des Cinq Classiques du canon confucéen. Fă (法), quant à lui, signifie la loi et l'État de droit.
L'éminent chercheur Urs Martin Lauchli a souligné en 2000 que « la bonne approche pour négocier avec les Chinois est la promotion du li, d'une relation à long terme, de la promotion respectueuse des intérêts chinois, du maintien de la sérénité et de l'amitié, et enfin de la promotion des intérêts de la partie étrangère ». Par conséquent, «li, plutôt que le fa , devrait être au cœur des négociations.
Dès lors, le négociateur juridique occidental ne devrait pas aborder la partie chinoise uniquement sous un angle strictly juridique, mais doit établir une confiance mutuelle avant d'entamer les négociations proprement dites. En effet, je pense qu'il s'agit d'un bon conseil dans toute négociation interculturelle – il est toujours préférable de bâtir une confiance mutuelle et de bonnes relations personnelles entre les négociateurs.
Cependant, dans la négociation internationale, il existe une autre « question clé » : la traduction.
Un vieux proverbe italien dit que traduire, c'est trahir, ce qui signifie que la véritable essence du sens ne peut jamais être pleinement transmise dans une autre langue. Dès lors, comment transmettre le bon message à l'autre partie ?
Tout d'abord, il est d'une importance capitale que l'interprète dispose d'une solide formation juridique dans les deux langues et systèmes juridiques. Un interprète non qualifié peut commettre de graves erreurs. Par exemple, un rapport spécial sur les négociations internationales de Harvard raconte : Il y a quelque temps, une équipe de négociateurs américains en Chine a été retardée car le gouvernement chinois refusait l'utilisation de trois machines à écrire. Déconcertées, les deux parties ont mis une heure à réaliser que l'interprète avait traduit à tort le mot anglais « typewriter » par le mot chinois signifiant « sténographe ». 
Des mots qui semblent similaires pour une « oreille profane » peuvent faire une grande différence pour des juristes. Comme Cheris L. Cronmiller l'a souligné, concernant le nominalisme conceptuel, « l'interprète doit être capable d'interpréter au même niveau d'instruction que l'orateur ». En d'autres termes, les interprètes doivent comprendre les nuances des termes spécialisés et du sujet traité, afin d'éviter toute confusion en veillant à ce que les deux parties utilisent les mêmes mots et traductions de la même manière.
De plus, l'interprète doit connaître la culture et l'étiquette de l'autre partie. Le rapport spécial de Harvard sur ce sujet souligne que « si vous découvrez que la personne avec laquelle vous êtes susceptible de négocier a peu ou pas d'expérience internationale ou interculturelle, envisagez de faire appel à une personne issue de sa culture pour vous assister en tant que "second" pendant la négociation ». 
Néanmoins, malgré tout ce que nous disons sur la culture, il y a un élément encore plus important à prendre en compte. Avant de faire partie d'une culture, nous sommes des êtres humains. Nous sommes tous des individus. Les rapports spéciaux de Harvard citent une anecdote sur la façon dont Stan, un homme d'affaires américain, a rencontré Sugimoto, vice-président de MTV Japan et client potentiel. Pensant faire preuve de respect, Stan a salué son interlocuteur par une profonde révérence. Comme le raconte le rapport de Harvard, « lorsqu'il a entendu la réponse de Sugimoto — "Qu'est-ce qui se passe, mon pote ?" —, Stan a senti un creux dans son estomac. Comme Stan l'a compris avec le recul, il a inutilement dressé des barrières culturelles entre lui et Sugimoto ce soir-là. » Ce que Stan aurait dû remarquer, au vu de l'employeur de Sugimoto, du lieu de réunion et de sa tenue vestimentaire, c'est qu'une tentative d'imiter les coutumes traditionnelles japonaises ne paraîtrait qu'incongrue. Harvard nous conseille : « la plupart d'entre nous peuvent se reconnaître dans le faux pas de Stan. À notre époque de diversité et de mondialisation, le respect des différences culturelles est constamment souligné. Pourtant, nos interlocuteurs sont des personnes complexes qui ne suivront pas nécessairement leurs scénarios culturels. Parfois la culture compte beaucoup, parfois pas du tout ! »  
Selon Paul Godin, écrivant pour le SFH Group en 2006 : « Bien que le concept de culture s'applique à un groupe de personnes et à leur histoire, nous négocions avec des individus, pas avec une "culture". » Cela signifie que chacun est façonné par un ensemble varié de micro-cultures. Nos perspectives peuvent être basées sur toute combinaison de milieu familial, de genre, de nationalité, d'appartenance ethnique, de religion, d'âge, de formation, de profession ou plus encore. Godin conclut que « généraliser en se fondant sur la culture de quelqu'un est non seulement difficile, mais dangereux ».
Ainsi, lors de négociations juridiques internationales, il est fondamental de connaître les deux systèmes juridiques, les deux cultures et – le plus important – de connaître et de comprendre les êtres humains assis de l'autre côté de la table.
Établir une confiance mutuelle et de bonnes relations constitue la pierre angulaire d'une négociation réussie.