Kulturen in juristischen Verhandlungen zu verallgemeinern, ist ein grosses Risiko

Dieser kurze Artikel zielt darauf ab, die Auswirkungen verschiedener Kulturen in internationalen rechtlichen Verhandlungen aufzuzeigen sowie die überragende Bedeutung, den kulturellen Hintergrund der anderen Partei zu kennen, um Missverständnisse oder Misstrauen zwischen den Parteien zu vermeiden und so das Risiko des Scheiterns zu verringern.
Wenn wir an eine Verhandlung herangehen, bringen wir unsere Kultur (oder Kulturen) mit, das heisst unseren «gesunden Menschenverstand». Doch die anderen Parteien teilen denselben «gesunden Menschenverstand» möglicherweise nicht, was zu Fauxpas oder Konflikten führen kann. 
Für manche Wissenschaftler ist es üblich, zwischen «High-Context»- und «Low-Context»-Kulturen zu unterscheiden.
Elizabeth Stanfield zum Beispiel hat in einem Handbuch für US-amerikanische Verhandlungsführer darauf hingewiesen, dass «kontextreiche Kulturen einen indirekten Kommunikationsstil haben und davon ausgehen, dass der Zuhörer zwischen den Zeilen liest, um die wahre Bedeutung der Nachricht zu entschlüsseln». Sie fügt hinzu, dass «soziale Normen, Regeln und andere Kontexte ebenfalls Teil der Botschaft sein können. Diese Kulturen können formeller sein und einen zurückhaltenden Stil pflegen». Unterdessen definiert sie kontextarme Kulturen als «durch einen direkten Kommunikationsansatz gekennzeichnet». Dies beinhaltet eine Betonung von expliziter Logik und argumentativer Klarheit. In kontextarmen Kulturen sollten Absichten und Bedeutungen unter der Annahme kommuniziert werden, dass nur das gesprochene Wort als gegeben vorausgesetzt wird. Alle Gedanken, Emotionen und Positionen müssen daher in Worte gefasst werden. Darüber hinaus feiern kontextarme Kulturen in Stanfields Modell individuelle Anstrengungen und Entscheidungsfindungen.
Aus dieser Perspektive ist die US-amerikanische Kultur eine typische Low-Context-Kultur, während viele ostasiatische Kulturen, wie in China, Korea oder Japan, High-Context-Kulturen sind. 
Zwischen diesen Kulturen gibt es viele Unterschiede in Bezug auf die Körpersprache, einschliesslich des Blickkontakts, des physischen Abstands zwischen den Verhandlungsführern und so weiter.
Erfahrene Verhandlungsführer müssen sich darüber im Klaren sein, dass Kultur nicht nur eine Liste von Verhaltensregeln («Do’s» und «Don’ts») ist. Wie die gelehrte Wissenschaftlerin Jayne Seminare Docherty in ihrem bemerkenswerten Artikel aus dem Jahr 2004 in der Marquette Law Review hervorgehoben hat, ist dies nur die «Spitze des Eisbergs».
Kultur ist viel mehr als nur eine oberflächliche Darstellung. Sie ist beispielsweise auch Poesie, Literatur und Kulinarik. Aus meiner persönlichen Erfahrung habe ich grossen Respekt gewonnen, als meine chinesische Verhandlungspartei erfuhr, dass ich alle vier klassischen Romane Chinas gelesen hatte und «Der goldene Lotus».
Die Kultur der anderen Partei zu kennen (und zu respektieren) ist hilfreich, um Missverständnisse zu vermeiden und ihre Verhandlungstechnik besser zu verstehen.
Beispielsweise sind japanische Verhandlungstechniken (aus «westlicher» Sicht) sehr langsam, weil sie Schritt für Schritt von der untersten Ebene der Unternehmenshierarchie ausgehen und der CEO nur direkt beteiligt ist, um die Vereinbarung zu unterzeichnen – und in jedem Verhandlungsschritt muss der japanische Verhandlungsführer seinem Vorgesetzten Bericht erstatten. Dieser Prozess ist bekannt als ringisei. Für vertiefende Ausführungen zu den Unterschieden zwischen US-amerikanischen und japanischen Verhandlungsführern kann ich einen klassischen Artikel von Daniang Zhang und Kenji Kuroda im Northwestern Journal of International Law & Business aus dem Jahr 1989 empfehlen.
In China herrscht bei Verhandlungen der Vorrang von lĭ über fă. Lĭ (礼) bedeutet Ritus, Etikette und Höflichkeit. Das Buch der Riten (礼记), eine Sammlung von Texten über soziale Formen, Verwaltung und zeremonielle Riten, ist einer der Fünf Klassiker des konfuzianischen Kanons. Fă (法) bedeutet unterdessen das Gesetz und die Rechtsstaatlichkeit.
Der gelehrte Wissenschaftler Urs Martin Lauchli betonte im Jahr 2000 , dass «der richtige Ansatz für Verhandlungen mit den Chinesen die Förderung von li, einer langfristigen Beziehung, die respektvolle Förderung chinesischer Interessen, die Aufrechterhaltung von Gleichmut und Freundschaft und schliesslich die Förderung der Interessen der ausländischen Partei ist». Folglich sollte «li, und nicht fa im Mittelpunkt von Verhandlungen stehen.»
Daher sollte der westliche Rechtsverhandler der chinesischen Partei nicht nur aus einem rein rechtlichen Blickwinkel begegnen, sondern gegenseitiges Vertrauen aufbauen, bevor die eigentlichen Verhandlungen beginnen. Ich halte dies in der Tat bei jeder interkulturellen Verhandlung für einen guten Rat – es ist immer besser, gegenseitiges Vertrauen und gute persönliche Beziehungen zwischen den Verhandlungsführern aufzubauen.
Dennoch gibt es in internationalen Verhandlungen ein weiteres «heisses Thema»: die Übersetzung.
Es gibt ein altes italienisches Sprichwort, das besagt, dass Übersetzen Verraten bedeutet, was heisst, dass die wahre Essenz der Bedeutung in einer anderen Sprache nie vollständig vermittelt werden kann. Wie sollten wir also der anderen Partei die richtige Botschaft vermitteln?
Erstens ist es von überragender Bedeutung, dass der Dolmetscher über einen fundierten rechtlichen Hintergrund in beiden Sprachen und Rechtssystemen verfügt. Ein ungeschulter Dolmetscher kann schwerwiegende Fehler machen. Zum Beispiel ein Sonderbericht über internationale Verhandlungen von Harvard berichtet: Vor einiger Zeit verzögerte sich die Arbeit eines Teams von US-Verhandlungsführern in China, da die chinesische Regierung die Nutzung von drei Schreibmaschinen verweigerte. Verwirrt brauchten beide Seiten eine Stunde, um zu verstehen, dass der Dolmetscher das englische Wort „typewriter“ fälschlicherweise mit dem chinesischen Wort für „Stenograf“ übersetzt hatte. 
Wörter, die für ein „Laienohr“ ähnlich klingen, können für Juristen einen grossen Unterschied machen. Wie Cheris L. Cronmiller , hervorgehoben hat, in Bezug auf den konzeptionellen Nominalismus: „Der Dolmetscher muss in der Lage sein, auf demselben Bildungsniveau wie der Redner zu dolmetschen“. Mit anderen Worten: Dolmetscher müssen die Nuancen von Fachbegriffen und das jeweilige Thema verstehen, um Verwirrung zu vermeiden, indem sichergestellt wird, dass beide Seiten dieselben Wörter und Übersetzungen auf dieselbe Weise verwenden.
Darüber hinaus muss sich der Dolmetscher der Kultur und der Etikette der anderen Partei bewusst sein. Harvards Sonderbericht zu diesem Thema betont: „Wenn Sie feststellen, dass die Person, mit der Sie voraussichtlich verhandeln werden, wenig oder keine internationale oder interkulturelle Erfahrung hat, sollten Sie jemanden aus ihrer Kultur als Ihren ‚Second‘ während der Verhandlung hinzuziehen“. 
Dennoch gibt es bei all unseren Gesprächen über Kultur etwas noch Wichtigeres zu bedenken. Bevor wir Teil einer Kultur sind, sind wir Menschen. Wir sind alle Individuen. Die Harvard-Sonderberichte zitiert eine Anekdote darüber, wie Stan, ein US-amerikanischer Geschäftsmann, Sugimoto, den Vizepräsidenten von MTV Japan und seinen potenziellen Kunden, traf. In dem Glauben, respektvoll zu handeln, begrüsste Stan sein Gegenüber mit einer tiefen Verbeugung. Wie im Harvard-Bericht geschildert wird: „Als er Sugimotos Antwort hörte — „Was geht ab, mein Freund?“ — hatte Stan ein mulmiges Gefühl im Magen. Wie Stan im Nachhinein verstand, baute er in dieser Nacht unnötigerweise kulturelle Barrieren zwischen sich und Sugimoto auf.“ Was Stan aufgrund von Sugimotos Arbeitgeber, dem Treffpunkt und seiner Kleidung hätte bemerken müssen, war, dass der Versuch, traditionelle japanische Sitten nachzuahmen, nur ungeschickt wirken würde. Harvard rät uns: „Die meisten von uns können Stans Fauxpas nachvollziehen. In unserer Ära der Vielfalt und Globalisierung wird der Respekt vor kulturellen Unterschieden ständig betont. Dennoch sind unsere Gegenüber komplexe Menschen, die nicht zwangsläufig ihren kulturellen Skripten folgen. Manchmal spielt Kultur eine grosse Rolle, manchmal überhaupt keine!“  
Für Paul Godin, der für die SFH Group schrieb im Jahr 2006: „Während das Konzept der Kultur für eine Gruppe von Menschen und ihre Geschichte gilt, verhandeln wir mit Individuen, nicht mit einer ‚Kultur‘.“ Das bedeutet, dass jeder Mensch durch eine Vielzahl von Mikrokulturen geprägt ist. Unsere Ansichten können auf jeder Kombination von familiärem Hintergrund, Geschlecht, Nationalität, ethnischer Zugehörigkeit, Religion, Alter, Bildung, Beruf oder vielem mehr basieren. Godin kommt zu dem Schluss, dass „Verallgemeinerungen auf der Grundlage der eigenen Kultur nicht nur eine Herausforderung, sondern gefährlich sind“.
Daher ist es bei internationalen rechtlichen Verhandlungen grundlegend, beide Rechtssysteme und beide Kulturen zu kennen und – was am wichtigsten ist – die Menschen auf der anderen Seite des Tisches zu kennen und zu verstehen.
Der Aufbau von gegenseitigem Vertrauen und einer guten Beziehung ist der Grundstein für eine erfolgreiche Verhandlung.