2023年4月7日
在跨国谈判中，律师通过平衡各方视角，同时保护客户的利益与资产，发挥着取得最佳结果的关键作用。他们在所有谈判中必须具备但常常被忽视的一项关键美德就是同理心。谈判往往被视为强硬的、赢家通吃的博弈，而这是错误的方式，正如下文我对倾听与同理心如何决定谈判成败的阐述所表明的那样。
律师可能会感到自己陷入了一种悖论。一方面，正如 Robert H. Mnookin、Scott R. Peppet 和 Andrew S. Tulumello 曾经指出的那样 “客户常将律师视作其进攻代理人……[并且]……认为法律谈判应当充斥着威胁、权术手段和情绪化的对立。”但另一方面，他们补充道，许多“客户越来越希望其律师能够以更加高效和文明的方式行事。”
我始终牢记这句古老的谚语：“入乡随俗。”在很多情况下，这是一个极佳的经验法则：适应并模仿周围环境的行为模式。然而，在国际商业或法律谈判中，正如 Thomas Donaldson 在 二十五年前所主张的那样，仅仅照搬所有环境设定是不够的，主要是因为其中某些行为可能会违背您具体案件的利益和道德标准。关键诀窍在于，在不妥协自身核心价值的前提下，适应外国的法律或商业环境。
什么是最佳的适应方式？参与谈判的每一个人都应当观察总体格局，并理解谈判决策如何受到文化差异、价值观、职业道德、个人思维方式、认知和态度等相关因素的阻碍或助益。
律师在谈判前、谈判中和谈判后的作用都至关重要。在谈判准备阶段，他们应当分析事实以了解案情、把握环境背景，并为客户预测积极的结果。
流程中的第一次谈判发生在律师与客户之间。基于客户的预期，明确行动范围并澄清谈判的限度与灵活性至关重要。律师需要从客户处获取可靠的信息、准确的事实、期望目标、可用工具、条款以及可协商的金额。
与客户保持持续协调是取得成功结果的必要条件。律师应当引导客户理解做出不同选择所带来的机遇、风险、选项、潜在结果以及相应后果。
律师具备预测谈判可能结果的能力，以及若转入诉讼或仲裁可能带来的利弊得失。无论案件是否有胜算，律师都有道德责任告知客户。但在实践中，某些出于自身经济利益而无视客户利益、执意推进争议的律师并未遵循这一原则。不幸的是，这种违反职业道德的做法已成为一种全球现象。
通常而言，和解比走向诉讼更好，尤其是在时间、金钱和确定性方面。在多元文化的跨国谈判中，律师应当调查谈判桌对面人员的背景情况：他们是谁？拥有怎样的决策权力？
查明各方利益所在以及面临何种风险至关重要。他们的优势和劣势是什么？特别是要分析哪些法律条款可能助益或损害其案情。同样，也要明确自身团队的组成，注意谁将担任主导角色。
在多元文化背景下，深入分析所有参与方的沟通与谈判风格极为关键。以下是需要牢记的一些问题：
他们的风格是直接还是间接？正式还是非正式？沉静还是外向表达？偏向感性？对抗型还是妥协顺应型？个人主义还是集体主义？等级制还是平等主义？动态还是稳定？侧重于赢取胜利还是维持社会关系？侧重于过去、现在还是未来的状况？
有必要分析并理解参与谈判代表在沟通风格上的文化差异，因为这些因素将直接影响最终的和解协议。
除了文化之外，伦理道德实践对谈判进程同样有着重大影响。在国际环境中，界定道德行为标准是一项复杂的工作，因为每个参与者都在不同的环境中成长。因此，在谈判过程中充分考虑文化与道德参照及其个人积累背景是不可或缺的。由此，某些做法可能被某种文化视为不道德，而被另一种文化视为合乎道德。然而，有些行为无论发生在何处，可以说都是明确错误的。
除了具备分辨行为正确与否的能力外，还应当以尊重、包容和富有同理心的态度对待所有差异，从而克服障碍，取得成功的结果。
在初步调查完成后，律师即可作出诊断，并准备与对方使用“同一种语言”进行交流，同时展现出同理心，以便随后在互利共赢的基础上达成一致。
尽管有些人将同理心视为一种软弱，但事实上，它是多元文化场景下的宝贵工具。同理心能够促进信息的交流与透明度，为各方创造价值，并避免损害彼此之间的关系。
坐在谈判桌旁时，请认真倾听各方的利益需求。提出问题并倾听回应。向对方展现理解与同理心，针对发现的文化差异调整自身行为，在清晰简要地阐述客户需求的同时给予尊重，并推行互惠的谈判流程。
尽最大可能确保所有各方的利益均在最终协议中有所体现，该协议最好能令大家满意。制定不同的解决方案以选择最佳选项，同时致力于为每个人赢得共赢的结果。
如果谈判进展不顺利，请探索其他可能性。提出书面建议，要求与律师及客户再次开会，寻找更多可替代选项。
重构各方立场有助于搭建桥梁，并在极端之间找到平衡点，使所有参与方都能在平衡状态下开展谈判。通过能够促进双方有效且可接受行为的策略，创造全新的谈判环境。
寻求与谈判桌前所有各方的合作，而非竞争或对抗。正如 Mnookin、Peppet 和 Tulumello 所指出的那样，“……许多律师和客户抱有一种鼓励对抗性冲突而非合作的思维方式。”
在国际背景下，采取以“解决问题”为导向的方法有助于达成和解或协议。在跨文化谈判中，应当营造文化和谐的氛围。这样既能保护客户的利益，又为后续谈判保留了空间。
简而言之，在国际和多元文化谈判中，律师必须通过对案情、各方利益及弱点的深入分析，掌控谈判过程中出现的尽可能多的层面。在此整个过程中，绝不要忘记保持同理心。
寻找关键差异，提高在异国文化中调整个人行为的能力，并在多元文化各方之间建立桥梁以达成和解协议。切勿觉得在每个细节或情境下都必须“入乡随俗”。可以去适应，但要坚守商业和法律行业的基本文化价值，尤其是您的同理心本能。在谈判过程中，尊重至关重要，学会识别阻碍最终结果的不道德行为也同样重要。通过协商和解往往优于走向诉讼，切不可仅仅因一方未倾听另一方而冒毁灭协商机会的风险。
图片来源： Meatle，根据 Pixabay 许可。
