在法律谈判中泛化文化差异存在极大风险

本短文旨在概述不同文化在国际法律谈判中的影响，以及了解对方文化背景以避免双方产生误解或不信任、从而降低失败风险的至关重要性。

当我们参与谈判时，我们会带入自己的文化（或多种文化），即我们的“常识”。然而，其他参与方可能并不具备相同的“常识”，这可能会导致失礼或冲突。 

对某些学者而言，通常会将文化划分为“高语境”文化和“低语境”文化。

例如，伊丽莎白·斯坦菲尔德（Elizabeth Stanfield）在一本面向美国谈判者的手册中指出：“高语境文化采用间接沟通风格，并假设听者会领会言外之意以解读信息的真正含义。”她补充道，“社会规范、规则和其他语境也可能是信息的一部分。这些文化可能更为正式，并具有谦逊自克的气质。”同时，她将低语境文化定义为“以直接沟通方式为特征”。这意味着强调显性逻辑和论证清晰度。在低语境文化中，传达意图和含义时假定只有说出口的话才是确切依据。因此，所有的思想、情感和立场都必须用言语表达。此外，在斯坦菲尔德的模型中，低语境文化崇尚个人努力和决策。

从这个角度来看，美国文化是典型的低语境文化，而许多东亚文化（如中国、韩国或日本）则是高语境文化。 

在这些文化之间，存在许多与肢体语言相关的差异，包括眼神交流、谈判者之间的物理距离等。

资深谈判专家必须意识到，文化绝不仅仅是一份“宜”与“忌”的清单。正如博学的学者简·塞米纳雷·多赫蒂（Jayne Seminare Docherty）在其 2004年的著名文章 （发表于《马凯特法律评论》）中所指出的，那仅仅是“冰山一角”。

文化远非表象展示。例如，它还包含诗歌、文学和美食。就我个人的经历而言，当我的中国谈判对手得知我读过中国四大名著以及 《金瓶梅》.

时，我赢得了极大的尊重。了解（并尊重）对方的文化有助于避免误解，并更好地理解其谈判技巧。

例如，日本的谈判技巧（从“西方”的角度看）非常缓慢，因为他们从公司层级的最底层逐级推进，CEO仅在签署协议时才直接参与，而且——在谈判的每一步——日本谈判代表都必须向其上级汇报。这一流程被称为 禀议制（ringisei）。若想深入了解美日谈判代表之间的差异，我可以推荐一篇 经典文章 ，由张大娘（Daniang Zhang）与黑田健二（Kenji Kuroda）发表于 《西北国际法律与商业杂志》（Northwestern Journal of International Law & Business） （1989年）。

在中国，谈判中普遍存在着 “礼”ĭ 与 “法”ă. 礼ĭ （礼）意味着典礼、礼节和礼貌。《礼记》是一部关于社会形态、行政管理和典礼仪轨的文集，是儒家典籍“五经”之一。 五ă （法），同时意味着法律与法治。

博学的学者乌尔斯·马丁·劳奇利（Urs Martin Lauchli） 于2000年强调 ，“与中国人谈判的正确方法是促进 礼（li）、建立长期关系、尊重并促进中方利益、保持平静与友谊，最后才是促进外方利益”。因此，“礼（li）礼，而非 法（fa） 应成为谈判的核心。”

因此，西方法律谈判代表不应仅从严格的法律角度去接触中方，而必须在开启实质性谈判之前建立相互信任。事实上，我认为这对任何跨文化谈判都是一条良策——在谈判者之间建立相互信任和良好的个人关系总是更好。

然而，在国际谈判中，还有另一个“热点问题”：翻译。

意大利有一句古老谚语说“翻译即背叛”，意思是含义的真正精髓永远无法完全用另一种语言传达。那么，我们应该如何向对方传达正确的信息呢？

首先，口译员在两种语言和法律体系中都具备扎实的法律背景至关重要。不熟练的口译员可能会犯严重错误。例如， 一份关于国际谈判的特别报告 来自哈佛大学的报告指出：不久前，一支美国谈判团队在中国被耽搁了，因为中国政府拒绝他们使用三台打字机。双方困惑不解，花了一个小时才意识到，口译员误将英文单词“typewriter”（打字机）翻译成了中文里的“速记员”。 

对于“门外汉”来说听起来相似的词语，对律师而言却可能产生巨大的差异。正如 Cheris L. Cronmiller 所强调的那样，关于概念唯名论，“口译员必须能够以与发言者相同的教育水平进行翻译”。换句话说，口译员必须理解专业术语和当下话题的细微差别，以确保双方以相同的方式使用相同的词汇和译名，从而避免混淆。

此外，口译员还必须了解对方的文化和礼仪。 哈佛大学的特别报告 在该主题上强调：“如果你发现即将与你谈判的人几乎没有或完全没有国际或跨文化经验，可以考虑邀请一位来自其文化背景的人在谈判期间担任你的‘助手’。” 

然而，尽管我们一直在谈论文化，但还有一个更重要的因素需要考量。在成为某种文化的一部分之前，我们首先是人类。我们都是独立的个体。 哈佛特别报告 引用了一则轶事：美国商人 Stan 结识了他的潜在客户——MTV Japan 副总裁 Sugimoto。Stan 自以为表现得很有礼貌，深深地向对方鞠了一躬。正如哈佛报告所述，“当他听到 Sugimoto 的回复——‘怎么了，兄弟？’（What’s up with that, my man?）——Stan 心里顿时感到一沉。事后 Stan 才明白，那天晚上他多余地在自己和 Sugimoto 之间筑起了文化壁垒。”基于 Sugimoto 的雇主、会面地点及其着装，Stan 本该注意到，刻意模仿日本传统习俗只会显得尴尬。哈佛报告建议我们：“我们大多数人都能对 Stan 的失误产生共鸣。在我们这个多元化和全球化的时代，尊重文化差异一再被强调。然而，我们的谈判对手是复杂的人，他们并不一定会遵循自己的文化剧本。有时文化至关重要，有时则根本无关紧要！”  

对于 Paul Godin 而言， 在为 SFH Group 撰文时 于 2006 年写道：“虽然文化的概念适用于一个群体及其历史，但我们谈判的对象是具体的个人，而不是一种‘文化’。”这意味着每个人都是由各种各样的微观文化塑造而成的。我们的观念可能基于家庭背景、性别、国籍、民族、宗教、年龄、教育、职业等多重因素的任意组合。Godin 总结道：“仅基于一个人的文化背景进行概括归纳，不仅具有挑战性，而且是危险的。”

因此，在国际法律谈判中，了解两种法律体系、两种文化，以及——最重要的一点——认识并理解坐在桌子另一边的具体的人，是至关重要的。

建立互信和良好的关系是谈判成功的基石。